Целевая аудитория: руководители отделов продаж и менеджеры по продажам, собственники бизнеса, специалисты, в сферу деятельности которых может входить продажа услуги или продукта.
Главная особенность: предлагаемый тренинг по телефонным переговорам сочетает в себе востребованные моменты тренингов личностного роста и курса обучения технологии продаж. Разработанный нами комплексный подход позволяет участнику тренинга подняться на принципиально новый уровень в сфере телефонных переговоров.
Цели тренинга по телефонным переговорам:
- Формирование у обучающихся готовности внести изменения в свою профессиональную жизнь, помощь в определении личных целей.
- Структурирование опыта, накопленного участниками в ходе своей работы в сфере продаж, дополнение его новыми технологиями.
- Освоение конкретных инструментов эффективных продаж, разработанных на основании личного опыта тренера.
Программа тренинга техники продаж
|
Часы акад. (45 мин)
|
| Первый день |
|
Знакомство, выяснение у участников ожиданий от тренинга, принятие правил.
|
0,5
|
|
Трансформационная часть. «Мотивация к успеху»:
- Перечисление составляющих успеха и критериев успешного менеджера;
- Формирование личной ответственности у участников за качество собственной жизни
- Работа с внутренними психологическими барьерами и способы их преодоления
- Перечисление требований к целям, необходимых действий для их успешного достижения. Работа с целями каждого участника
- Формирование у участников желания идти в зону дискомфорта для достижения новых, неординарных результатов
- Работа с клиентом: личная ответственность менеджера за качество обслуживания клиентов
|
9,5
|
| Второй день |
|
Съемка на камеру первичных навыков продаж менеджеров на всех этапах проведения сделки:
- «Холодный звонок» (звонок по поиску клиента)
- Повторный звонок
- Звонок в точку принятия решения
- Звонок по дебиторской задолженности
- Работа с недовольными клиентами
- Личная встреча:
- Самопрезентация
- Выявление потребностей у клиента
- Умение выстраивать доверительные отношения с клиентом
- Умение раскрывать преимущества сотрудничества со своей компанией
- Умение «вести» клиента в процессе разговора
- Умение закрыть сделку
|
1
|
| Введение в продажи
Определение эффективных продаж:
- Суть продажи
- Ожидаемое и реальное обслуживание
- Как сделать из клиента приверженца
Самопрезентация: эффект первых секунд встречи, построение доверительных отношений с клиентом, принцип 50/90
Техника «большого» уха:
- Слушание-сопереживание
- Технологичные приемы (эхо, перефразирование, резюмирование и т.д)
|
2,5
|
| Искусство задавать вопросы
Классификация вопросов (чтобы менеджеры понимали, какие вопросы уместно задавать в той или иной ситуации):
- открытые
- закрытые
- «хвостатые»
- техника завязок
А также:
- 18 типов вопросов и их значение при влиянии на клиента
- Функции вопросов в ходе общения
- Как правильно задать вопросы (12 правил)
- Выявление потребностей клиента по методу «Воронка»: разработка «Воронки» для личной встречи и при ведении переговоров по телефону.
|
2,5
|
Проникновение на территорию клиента
- Сбор информации по предприятию и людям, участвующих в принятии решения
- Преодоление секретаря
- Определение статуса лица, принимающего решение (ЛПР)
- Грамотная работа с посредниками
- Проверка на откат и умение договориться на встречу с ЛПР
- Приемы «проникновения» на «территорию клиента»
|
1,5
|
Презентация товара (услуги)
- Рекомендации по проведению презентации
- Методы презентации
- Элементы успешной презентации
|
1
|
Техника работы с возражениями
- Классификация возражений
- Причины возникновения возражений
- Основные правила при работе с возражениями
- Техники работы с различными сопротивлениями клиента и способы их преодоления
- Разбор возражений, существующих у участников в их текущей работе.
|
1,5
|
| Третий день |
Переговоры о цене:
- Общие правила поведения при обсуждении цены
- Техника работы с возражением «Слишком дорого»
- Способы обоснования цены
- Самое важное при проведении переговоров о цене
|
3
|
Приемы завершения сделок:
- Прием «Нет»
- Прием «Строительство мостов»
- Прием «Мне нужно подумать»
- Метод прямого допущения
- Создание образа потери и т.д
Принцип применения нескольких приемов
|
3
|
| Тренинг телефонные переговоры:
Особенности тренинга телефонных переговоров при:
- холодном звонке
- звонке в точку принятия решения
- общении с недовольным клиентом
Рекомендации при ведении телефонных переговоров при поиске клиентов:
- Особенности холодного звонка
- Особенности повторного звонка
- Ведение переговоров при входящем звонке
Переговоры по дебиторской задолженности
Примерные схемы телефонных переговоров с клиентом на всех этапах продажи
|
3
|
|
Рекомендации участникам тренинга, ответы на вопросы.
Для того, чтобы участники увидели, как работают технологии на практике, по ходу всего тренинга будут демонстрироваться видеосюжеты с менеджерами разных компаний.
|
1
|
Участник тренинга по телефонным переговорам в итоге научится брать на себя ответственность за все происходящее в его профессиональной деятельности, освоит технологии ведения переговоров (личных и телефонных), которые неоднократно были отработаны на практике и доказали свою действенность. Применение наших технологий позволит с успехом осуществлять сделки, которые ранее представлялись недостижимыми.
Стоимость обучения продажам на одного человека составляет 18 670 рублей.
Если количество участников от одной компании больше двух, предусмотрена следующая система скидок:
|
Кол-во
участников
|
Стандартная цена
|
Скидка
|
Цена со скидкой
|
Вы экономите
|
|
1
|
18 670 руб.
|
нет
|
18 670 руб.
|
нет
|
|
2
|
37 340 руб.
|
5%
|
35 473 руб.
|
1 867 руб.
|
|
3
|
56 010 руб.
|
7%
|
52 090 руб.
|
3 920 руб.
|
|
4
|
74 680 руб.
|
10%
|
64 212 руб.
|
7 468 руб.
|
|
5
|
93 350 руб.
|
12%
|
82 148 руб.
|
11 202 руб.
|
|
6
|
112 020 руб.
|
15%
|
95 217 руб.
|
16 803 руб.
|
Отзывы с тренинга
Записаться на обучение продажам (или подобрать для Вас программу по обучению) можно, позвонив по телефону: +7 (343) 377-67-99, по электронной почте: info@zpgroup.ru
Статьи тренера Виктора Жиляева читайте здесь>>
Видео с тренинга смотрите здесь>>
О книге "Вызов самому себе" читайте здесь>>
Презентация тренинга!
Особенности телефонных переговоров
Телефон в сфере бизнеса – важнейшее орудие в борьбе за прибыль и развитие компании. Данное средство коммуникации позволяет дистанционно решать вопросы, экономя время и охватывая максимально широкую аудиторию потенциальных клиентов. Для одних компаний телефонные продажи – основной канал прибыли, для других переговоры по телефону только предваряют личную встречу. В обоих случаях важно привлечь и удержать внимание клиента, вызвать интерес к предлагаемому товару или услуге, заинтересовать в дальнейшем сотрудничестве.
В рамках тренинга по телефонным переговорам рассматривается ряд проблем, с которыми сталкиваются сотрудники без опыта или с небольшим опытом работы в данной сфере и предлагаются эффективные решения по их преодолению.
Телефонные переговоры сложны тем, что у клиента ограничены возможности воспринимать информацию (задействован только слуховой канал), лимитировано время, звонок отвлекает человека от своих дел и это невольно его раздражает.
Важно знать, как правильно начать телефонные переговоры – имидж собеседника формируется с первых же произнесенных слов, играет роль сама информация и стиль ее подачи, интонации. Ошибки на этом этапе нередко приводят к разрыву контакта, потере потенциального клиента, формированию негативного образа компании, усложнению дальнейших переговоров.
На тренинге по телефонным переговорам вы не только получите навык правильно начинать и завершать разговор, грамотно преподносить информацию, склоняя собеседника принять ваши условия. Приемы, которые предлагается освоить, помогут вам сделать телефон эффективным инструментом работы, приносящим высокую прибыль компании. Благодаря изменению отношения к своей деятельности, стабильным успехам, вы начнете получать настоящее удовольствие от работы.
