Тренинг Эффективные технологии продаж

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, руководители отделов, топ-менеджеры, собственники бизнеса

Цели тренинга:

Формирование мотивации на успех:

• помочь участникам тренинга определиться с личными целями и сформировать готовность к изменениям;
• помочь взять на себя ответственность за достижение амбициозных результатов;
• способствовать тому, чтобы участники тренинга могли разобраться со своими внутренними барьерами, препятствующими личной эффект
• сформировать у участников тренинга само мотифацию на достижение неординарных результатов.

Технологичные продажи, как инструменты влияния на собеседников:

· обобщить имеющийся у участников опыт в продажах и систематизировать его;

· выявить ресурсы у менеджеров в области продаж и сформировать новые  эффективные и устойчивые навыки продаж:

· дать методику управляемого диалога с клиентом от установления контакта до закрытия сделки;

· научить эффективно определять потребности клиентов;

· дать методику  работы со всеми типами  возражений, и в том числе: «дорого», «мне нужно подумать», «мы уже работаем с …», «перезвоните черезмесяц» и т.д.;

· научить оценивать готовность клиента к сотрудничеству и объяснить техники по завершению сделок; 

· научить эффективно «преодолевать» секретаря и делать правильно «холодные» звонки, звонки после отправки коммерческого предложения, звонки в точку принятия решений.

Первый день:

1.    Трансформационный тренинг «Мотивация к успеху»:

· Позитивное мышление – ключевой фактор успеха;

· «Треугольник»  позитивного мышления и как он работает;

· Отличие психологии «Победителя» от «Неудачника»;

· Ограничивающие убеждения и убеждения, настраивающие на успех;

· Оцифровка убеждений;

· Формирование новой реальности, а значит и нового качества жизни;                               

2.    Управление своей жизнью через личные цели:

· Требования к целям;

· Ошибки при целеполагании;

·   Формирование личной мотивации и ответственности за достижение амбициозных целей и неординарных результатов участниками тренинга;

·   Развитие самомотивации:

      - Прошлое и будущее;

      - Будущее, которое  произойдет само по себе;

      - Будущее, которого мы достойны;

· Типы самомотивации;

· Формула успеха;

· Препятствия на пути к целям;

· «Самоуничтожитель» своих целей;

· «Колесо жизни», как инструмент повышения личного качества жизни;

· Показ лучших слайдов по формированию личных целей;

Показ коротких мотивирующих роликов из фильмов, основанных на реальных событиях     

Второй день:

 1.    Введение в продажи:

-   Критерии успешного менеджера;

-   суть продажи;

-   Философия эффективных продаж;

-   Ожидаемое и реальное обслуживание;

Формирование приверженцев компании. 

2.    Самопрезентация:

Значение первых секунд общения, формирование доверительных отношений с клиентом, эмпатия; эффект первого впечатления и принцип 90/90 или 50/90.

Техника активного слушания:

·  «слушание-сопереживание»;

· Технические приемы: «эхо»; «перефразирование»; «резюмирование»; «уточнение»; «логическое следствие».

· Техника работы с эмоциями клиентов: возмущение, опасение, тревога, отчаяние, раздражение, сомнение. С конкретными речевыми модулями.

Просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний.      

3.    Искусство задавать вопросы:

Классификация вопросов: открытые вопросы; закрытые вопросы; полуоткрытые вопросы; «хвостатые» вопросы.

Техника «Завязок», как инструмент перевода повествовательных фраз в вопросительные;

Техника задавание вопросов,  как искусство управления диалогом;

· 18 типов вопросов и их значение при влиянии на клиента;

· Функции вопросов в ходе общения;

· 12 правил задавания вопросов;

· Выявление потребности клиента по авторской методике «Воронка».

Просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний. 

4.    Презентация товара/услуги:

üрекомендации по презентации;

üопределение мотивов потенциальных клиентов;

üметоды презентации;

üэлементы успешной презентации;

Просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний. 

5.    Техника работы с возражениями

· классификация возражений;

· причины возникновения возражений;

· рекомендации при работе с возражениями;

· основные правила при работе с возражениями;

· что скрывается за возражениями;

· пошаговая методика работы с возражениями;

· техника работы с различными сопротивлениями клиента и способы их преодоления;

· разбор существующих возражений при работе с клиентами компании:

- возражения, связанные с нежеланием клиента менять партнера (текущую ситуацию);

- возражения, возникающие, когда клиент сомневается и не решается принять решение;

- возражения,  связанные с отсутствием интереса к вашей продукции (есть подобная продукция);

- возражения,  связанные с негативным опытом клиента по сотрудничеству с вашей компанией или другими компаниями;

- возражения клиент,  связанные с ценой и расходами;

- возражения эмоционального характера: «а я боюсь…», « а что если…», «а вдруг …», «Вы все так говорите, вам лишь бы продать…» и т. д.;

Просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний.

Третий день:

1. Переговоры о цене:

·      общие правила поведения при обсуждении цены;

·      техника работы с возражением «Слишком дорого»;

·      самое важное при проведении переговоров о цене;

·      приемы «проникновения» на «территорию клиента». 

2. Приемы завершения сделок:

·      прием «Нет»;

·      прием «Сравнение преимуществ»;

·      прием «Приведение к пустяку»;

·      метод «Строительство мостов»;

·      прием «Рекомендую…»;

·      прием «Ааналогичная  ситуация»;

·      метод прямого требования;

·      способы обоснования цены:

- способ бутерброда;

- способ сэндвича;

- способ сравнения;

просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний. 

3. Телефонные переговоры:

·      правила общения по телефону с потенциальным клиентом;

·      особенности телефонных переговоров:

- при «холодном звонке» при активном поиске клиентов

- при звонке после отправки коммерческого предложения;

  - при звонке «в точку принятия решения»;

·        переговоры по дебиторской задолженности; 

просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний

Стоимость обучения продажам на одного человека составляет 21 640 рублей.

Если количество участников от одной компании больше двух, предусмотрена следующая система скидок:

Отзывы с тренинга

Записаться на обучение продажам (или подобрать для Вас программу по обучению) можно, позвонив по телефону: +7-343-364-66-45, по электронной почте: info@zpgroup.ru

Статьи тренера Виктора Жиляева читайте здесь>>

Видео с тренинга смотрите здесь>> 

О книге "Вызов самому себе" читайте здесь>> 

Презентация тренинга!

Другие тренинги обучение руководителей, курсы управление персоналом, обучение продажам.