Тренинг Эффективные технологии продаж

Программа тренинга техники продаж

Часы акад. (45 мин)

Первый день

Знакомство, выяснение у участников ожиданий от тренинга, принятие правил.

0,5

Трансформационная часть. «Мотивация к успеху»:

• Перечисление составляющих успеха и критериев успешного менеджера;
• Формирование личной ответственности у участников за качество собственной жизни
• Работа с внутренними психологическими барьерами и способы их преодоления
• Перечисление требований к целям, необходимых действий для их успешного достижения. Работа с целями каждого участника
• Формирование у участников желания идти в зону дискомфорта для достижения новых, неординарных результатов
• Работа с клиентом: личная ответственность менеджера за качество обслуживания клиентов

9,5

Второй день

Съемка на камеру первичных навыков продаж менеджеров на всех этапах проведения сделки:

• «Холодный звонок» (звонок по поиску клиента)
• Повторный звонок
• Звонок в точку принятия решения
• Звонок по дебиторской задолженности
• Работа с недовольными клиентами
• Личная встреча:
• Самопрезентация
• Выявление потребностей у клиента
• Умение выстраивать доверительные отношения с клиентом
• Умение раскрывать преимущества сотрудничества со своей компанией
• Умение «вести» клиента в процессе разговора
• Умение закрыть сделку

1

Введение в продажи

Определение эффективных продаж:

• Суть продажи
• Ожидаемое и реальное обслуживание
• Как сделать из клиента приверженца

Самопрезентация: эффект первых секунд встречи, построение доверительных отношений с клиентом, принцип 50/90

Техника «большого» уха:

• Слушание-сопереживание
• Технологичные приемы (эхо, перефразирование, резюмирование и т.д)

2,5

Искусство задавать вопросы

Классификация вопросов (чтобы менеджеры понимали, какие вопросы уместно задавать в той или иной ситуации):

• открытые
• закрытые
• «хвостатые»
• техника завязок

А также:

• 18 типов вопросов и их значение при влиянии на клиента
• Функции вопросов в ходе общения
• Как правильно задать вопросы (12 правил)
• Выявление потребностей клиента по методу «Воронка»: разработка «Воронки» для личной встречи и при ведении переговоров по телефону.

2,5

Проникновение на территорию клиента

• Сбор информации по предприятию и людям, участвующих в принятии решения
• Преодоление секретаря
• Определение статуса лица, принимающего решение (ЛПР)
• Грамотная работа с посредниками
• Проверка на откат и умение договориться на встречу с ЛПР
• Приемы «проникновения» на «территорию клиента»

1,5

Презентация товара (услуги)

• Рекомендации по проведению презентации
• Методы презентации
• Элементы успешной презентации

1

Техника работы с возражениями

• Классификация возражений
• Причины возникновения возражений
• Основные правила при работе с возражениями
• Техники работы с различными сопротивлениями клиента и способы их преодоления
• Разбор возражений, существующих у участников в их текущей работе.

1,5

Третий день

Переговоры о цене:

• Общие правила поведения при обсуждении цены
• Техника работы с возражением «Слишком дорого»
• Способы обоснования цены
• Самое важное при проведении переговоров о цене

3

Приемы завершения сделок:

• Прием «Нет»
• Прием «Строительство мостов»
• Прием «Мне нужно подумать»
• Метод прямого допущения
• Создание образа потери и т.д

Принцип применения нескольких приемов

3

Тренинг телефонные переговоры:

Особенности тренинга телефонных переговоров при:

• холодном звонке
• звонке в точку принятия решения
• общении с недовольным клиентом

Рекомендации при ведении телефонных переговоров при поиске клиентов:

• Особенности холодного звонка
• Особенности повторного звонка
• Ведение переговоров при входящем звонке

Переговоры по дебиторской задолженности

Примерные схемы телефонных переговоров с клиентом на всех этапах продажи

3

Рекомендации участникам тренинга, ответы на вопросы.

Для того, чтобы участники увидели, как работают технологии на практике, по ходу всего тренинга будут демонстрироваться видеосюжеты с менеджерами разных компаний.

1

Кол-во
участников

Стандартная цена

Скидка

Цена со скидкой

Вы экономите

1

17 450 руб.

нет

17 450 руб.

нет

2

34 900 руб.

5%

33 150 руб.

1 740 руб.

3

52 350 руб.

7%

48 685 руб.

3 664 руб.

4

69 800 руб.

10%

62 820 руб.

6 980 руб.

5

87 250 руб.

12%

76 780 руб.

10 470 руб.

6

104 700 руб.

15%

88 995 руб.

15 705 руб.