Zhilyaev&partners :: система кардинальных решений

Консалтинговая Группа "Жиляев и Партнеры"

+7 (343) 364-66-45
ул. 8 Марта, 13, оф.615
Ближайшие тренинги
все тренинги >>

Запись на треннинг on-line

Подписка на рассылку

Авторизация

 

«Результаты не врут. Посмотри, где ты находишься»

© Виктор Жиляев

Тренинг Искусство убеждать: техники ведения коммерческих переговоров

 
Вернуться в календарь тренингов
 
   
Направление тренинга Тренинги по продажам
   
 
Ф.И.О. тренера Виктор Жиляев
 
К сожалению, данный тренинг пока не запланирован, но вы можете заказать его в корпоративном формате по телефону +7-343-364-66-45
Запись на треннинг on-line
   

Целевая аудитория: руководители и сотрудники отделов продаж, собственники бизнеса, специалисты, в служебные функции которых входит ведение коммерческих переговоров.

Ключевая особенность: на тренинге по переговорам в продажах осваиваются техники, применимые к большинству видов деловых переговоров. После прохождения тренинга участники смогут адаптировать полученные знания к своей профессиональной сфере, используя наши раздаточные материалы.

На занятиях используются кейсы, взятые из реальной жизни.

Данный тренинг позволяет:

  • изучить стратегии переговоров и научиться пользоваться ими;
  • усовершенствовать техники планирования переговорного процесса;
  • отработать основные способы убеждения;
  • научиться распознавать уловки и противодействовать им, использовать уловки со своей стороны;
  • отработать приемы успешного завершения переговоров;
  • усовершенствовать навыки делового общения сфере коммерческих переговоров.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Часы акад. (45 мин)

Первый день

Знакомство, выяснение у участников ожиданий от тренинга, принятие правил тренинга.

0,5

Подготовка к переговорам

4

  • Общие правила для ведения переговоров
  • Психология ведения коротких переговоров
  • Психология ведения длительных переговоров
  • Психология ведения переговоров при обсуждении цены
  • Как выйти из тупика при ведении переговоров

 

Способы убеждения

3,5

  • 14 правил убеждения
  • Тонкости убеждения
  • Методы опровержения
  • Методы убеждения:
    • Фундаментальный метод;
    • Метод извлечения выводов;
    • Метод «прошлое-настоящее»;
    • Метод «Да и в то же время»;
    • Метод игнорирования;
    • Метод кусков;
    • Метод бумеранга;
    • Метод кажущейся поддержки.
  • Метод противоречия

 

Использование вопросов для выявления скрытых потребностей

2

  • Ситуационные вопросы
  • Проблемные вопросы
  • Извлекающие вопросы
  • Направляющие вопросы

 

Второй день

Основные методикик проведения переговоров

2

Стратегии переговоров

  • Стратегия «Выигрыш – Проигрыш»
  • Стратегия «Проигрыш – Выигрыш»
  • Стратегия «Проигрыш – Проигрыш»
  • Стратегия «Выигрыш – Выигрыш»

Стратегии при ведении коммерческих переговоров:

  • «Выдержка»
  • «Уход»
  • «Разделение проблемы на отдельные составляющие»
  • «Шок»
  • «Свершившийся факт»
  • «Оскорбленная невинность»
  • «Мнимое отступление»
  • «Двойной троллоп»
  • «Ограничения»
  • «Обманный маневр»
  • «Сопричастность»
  • «Ассоциация»
  • «Отмежевание»
  • «Накат»
  • «Подтасовка»
  • «Салями»
  • «Пакет – надежный инструмент»
  • «Смена ракурса»

3

«Неблагородные», но полезные приемы-«отмычки»

  • Прием выдвижения требования в последнюю минуту.
  • Прием «У меня нет другого выбора».
  • Прием «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов».
  • Прием «завышения требований».
  • Прием «расстановки ложных акцентов в собственной позиции».
  • Прием «метода упреждающей аргументации».
  • Прием с использованием угрозы, нажима, давления с целью добиться уступок от партнера.
  • Прием «обманный маневр».
  • Прием «растущие требования».

Уловки и противодействия им

  • Прием «Хороший парень – плохой парень».
  • Сомнительные полномочия.
  • Прием «Ярлык».
  • Заведомая ложь.
  • Прием «Карлсон».
  • Прием «Провокатор».
  • Прием «Приманка».
  • Прием «Брать горлом».
  • Прием «Все мимо ушей».
  • Прием «Я это говорил (не говорил)».
  • Прием «По секрету».
  • Прием «Уклонение от темы».
  • Прием «Диверсия в споре».
  • Прием «Оттягивание доказательства».
  • Прием «Неоспоримо доказанное положение».
  • Аргумент «Неправомерная аналогия»

Несколько спекулятивных приемов:

  • Техника анекдота.
  • Контрвопросы.
  • Альтернатива.
  • Отсрочка.
  • Апелляция.
  • Дискредитация.
  • Вытеснение.
  • Преувеличение.
  • Изоляция.
  • Введение в заблуждение.

Различные мелкие аргументы перевертыши

  • Аргумент «Крайность».
  • Аргумент «Затягивание».
  • Аргумент «Отсрочка».
  • Аргумент «Да» или «Нет».

4

 

 

 

 

 

 


     4  

Анализ своей деятельности за день.

Рекомендации тренера

1

Итого: 20 часов.

Цена на одного человека — 17 790 рублей.

Количество участников

Стандартная цена/р.

Скидка

Цена со скидкой/р.

Вы экономите/р.

1

17790

нет

17790

нет

2

35580

5%

33801

1779

3

53370

7%

49634

3735

4

71160

10%

64044

7116

5

88950

12%

78276

10674

6

106740

15%

90729

16011

 

Запишитесь на тренинг по телефону: + 7 (343) 377-67-99, или по электронной почте:

info@zpgroup.ru

Участники тренингапо переговорам в продажах в ходе занятий:

  • овладевают разнообразными методиками ведения коммерческих переговоров;
  • разбирают основные ошибки;
  • разрабатывают методику подготовки и анализа;

отрабатывают на практике широкий набор стратегий и тактик.

Умение вести переговоры

Успех бизнеса напрямую зависит от умения руководителей высшего звена компании вести переговоры с деловыми партнерами, крупными покупателями. В этой сфере преимущество на стороне управленцев, гибких в решениях и методах общения, вникающих в психологию собеседника, готовых отвечать за свои слова.

Чтобы устанавливать крепкие деловые связи, привлекать новых клиентов и сохранять их, требуется грамотно вести переговоры, начиная с первого звонка или первой встречи. От мастерства ведения переговоров зависит и такой фактор, как поддержание лояльности клиента.

Коммерческие переговоры: основные принципы

Коммерческие переговоры, как правило, преследуют двойную цель – разрешение спора и обеспечение дальнейшего сотрудничества. В процессе переговоров обсуждаются проблемы, представляющие взаимный интерес, и при успешном исходе принимается совместное решение.

Переговоры рассматриваются в двух аспектах – тематическом и процессуальном. В первом случае речь идет о предмете обсуждения, во втором – о принципах и правилах подготовки и ведения процесса. В рамках тренинга по переговорам в продажах подробно рассматриваются правила переговорного процесса – «писаные» (методики) и «неписаные» (разнообразные приемы и уловки).

На занятиях вы ознакомитесь с методиками ведения переговоров, способами убеждения и широким спектром приемов, научитесь выбирать подходящие инструменты в зависимости от конкретной ситуации и вида переговоров.

В ходе переговоров могут демонстрироваться разные варианты поведения, ним относятся избегание (уклонение), приспособление, конкуренция, компромисс (взаимные уступки) и сотрудничество. На тренинге по переговорам в продажах уделяется внимание наиболее распространенным:

  • конкуренция (выигрыш-проигрыш);
  • приспособление (проигрыш-выигрыш);
  • компромисс (проигрыш-проигрыш);
  • сотрудничество (выигрыш-выигрыш).

В процессе коммерческих переговоров:

  1. Устанавливается контакт, создается дружелюбная доверительная атмосфера.
  2. Озвучиваются начальные позиции, выясняются интересы партнеров по переговорам, идет сбор сведений об истинных возможностях и реальных интересах второй стороны.
  3. Формируется общее коммуникативное пространство, вырабатывается общая позиция.
  4. Стороны выходят в позицию сотрудничества. Формулируются совпадающие и различающиеся интересы, демонстрируется готовность к уступкам.
  5. Разрешаются противоречия, обсуждаются и согласуются несовпадающие позиции. Партнер подводится к необходимой вам цели за счет использования грамотно подобранных методик и приемов.
  6. Принимается общее решение. Достигнутый на словах результат фиксируется документально.

Применение в своей работе знаний и навыков, полученных в ходе тренинга, поможет специалистам повысить свой профессиональный уровень и значительно увеличить процент успешно завершенных переговоров.

Другие тренинги тренинг тайм менеджмент , тренинг холодные звонки, тренинг телефонные переговоры.

   
 
   
Аудитория тренинга Менеджеры всех звеньев, руководители отделов, топ-менеджеры, собственники бизнеса
   
 
  Посмотреть отзывы
 
Вход/Регистрация
Заказать звонок
Наши партнеры
Тренинги по продажам
г. Екатеринбург
ул. 8 Марта, 13 оф.615
+7 (343) 377-67-99
info@zpgroup.ru
Продвижение сайтов
ПромоЭксперт
Ничего не меняя в себе, невозможно изменить качество своей жизни.

Политика конфиденциальности

2010-2019

 
 
Отзывы о нас на Флампе Мы ВКонтакте