Целевая аудитория: руководители и сотрудники отделов продаж, собственники бизнеса, специалисты, в служебные функции которых входит ведение коммерческих переговоров.
Ключевая особенность: на тренинге по переговорам в продажах осваиваются техники, применимые к большинству видов деловых переговоров. После прохождения тренинга участники смогут адаптировать полученные знания к своей профессиональной сфере, используя наши раздаточные материалы.
На занятиях используются кейсы, взятые из реальной жизни.
Данный тренинг позволяет:
- изучить стратегии переговоров и научиться пользоваться ими;
- усовершенствовать техники планирования переговорного процесса;
- отработать основные способы убеждения;
- научиться распознавать уловки и противодействовать им, использовать уловки со своей стороны;
- отработать приемы успешного завершения переговоров;
- усовершенствовать навыки делового общения сфере коммерческих переговоров.
|
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
|
Часы акад. (45 мин)
|
|
Первый день
|
|
Знакомство, выяснение у участников ожиданий от тренинга, принятие правил тренинга.
|
0,5
|
|
Подготовка к переговорам
|
4
|
- Общие правила для ведения переговоров
- Психология ведения коротких переговоров
- Психология ведения длительных переговоров
- Психология ведения переговоров при обсуждении цены
- Как выйти из тупика при ведении переговоров
|
|
|
Способы убеждения
|
3,5
|
- 14 правил убеждения
- Тонкости убеждения
- Методы опровержения
- Методы убеждения:
- Фундаментальный метод;
- Метод извлечения выводов;
- Метод «прошлое-настоящее»;
- Метод «Да и в то же время»;
- Метод игнорирования;
- Метод кусков;
- Метод бумеранга;
- Метод кажущейся поддержки.
- Метод противоречия
|
|
|
Использование вопросов для выявления скрытых потребностей
|
2
|
- Ситуационные вопросы
- Проблемные вопросы
- Извлекающие вопросы
- Направляющие вопросы
|
|
|
Второй день
|
|
Основные методикик проведения переговоров
|
2
|
|
Стратегии переговоров
- Стратегия «Выигрыш – Проигрыш»
- Стратегия «Проигрыш – Выигрыш»
- Стратегия «Проигрыш – Проигрыш»
- Стратегия «Выигрыш – Выигрыш»
Стратегии при ведении коммерческих переговоров:
- «Выдержка»
- «Уход»
- «Разделение проблемы на отдельные составляющие»
- «Шок»
- «Свершившийся факт»
- «Оскорбленная невинность»
- «Мнимое отступление»
- «Двойной троллоп»
- «Ограничения»
- «Обманный маневр»
- «Сопричастность»
- «Ассоциация»
- «Отмежевание»
- «Накат»
- «Подтасовка»
- «Салями»
- «Пакет – надежный инструмент»
- «Смена ракурса»
|
3
|
|
«Неблагородные», но полезные приемы-«отмычки»
- Прием выдвижения требования в последнюю минуту.
- Прием «У меня нет другого выбора».
- Прием «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов».
- Прием «завышения требований».
- Прием «расстановки ложных акцентов в собственной позиции».
- Прием «метода упреждающей аргументации».
- Прием с использованием угрозы, нажима, давления с целью добиться уступок от партнера.
- Прием «обманный маневр».
- Прием «растущие требования».
Уловки и противодействия им
- Прием «Хороший парень – плохой парень».
- Сомнительные полномочия.
- Прием «Ярлык».
- Заведомая ложь.
- Прием «Карлсон».
- Прием «Провокатор».
- Прием «Приманка».
- Прием «Брать горлом».
- Прием «Все мимо ушей».
- Прием «Я это говорил (не говорил)».
- Прием «По секрету».
- Прием «Уклонение от темы».
- Прием «Диверсия в споре».
- Прием «Оттягивание доказательства».
- Прием «Неоспоримо доказанное положение».
- Аргумент «Неправомерная аналогия»
Несколько спекулятивных приемов:
- Техника анекдота.
- Контрвопросы.
- Альтернатива.
- Отсрочка.
- Апелляция.
- Дискредитация.
- Вытеснение.
- Преувеличение.
- Изоляция.
- Введение в заблуждение.
Различные мелкие аргументы перевертыши
- Аргумент «Крайность».
- Аргумент «Затягивание».
- Аргумент «Отсрочка».
- Аргумент «Да» или «Нет».
|
4
4
|
|
Анализ своей деятельности за день.
Рекомендации тренера
|
1
|
Итого: 20 часов.
Цена на одного человека — 17 790 рублей.
|
Количество участников
|
Стандартная цена/р.
|
Скидка
|
Цена со скидкой/р.
|
Вы экономите/р.
|
|
1
|
17790 |
нет
|
17790 |
нет
|
|
2
|
35580 |
5%
|
33801
|
1779
|
|
3
|
53370
|
7%
|
49634
|
3735
|
|
4
|
71160
|
10%
|
64044
|
7116
|
|
5
|
88950
|
12%
|
78276
|
10674
|
|
6
|
106740
|
15%
|
90729
|
16011
|
Запишитесь на тренинг по телефону: +7-343-364-66-45, или по электронной почте:
info@zpgroup.ru
Участники тренингапо переговорам в продажах в ходе занятий:
- овладевают разнообразными методиками ведения коммерческих переговоров;
- разбирают основные ошибки;
- разрабатывают методику подготовки и анализа;
отрабатывают на практике широкий набор стратегий и тактик.
Умение вести переговоры
Успех бизнеса напрямую зависит от умения руководителей высшего звена компании вести переговоры с деловыми партнерами, крупными покупателями. В этой сфере преимущество на стороне управленцев, гибких в решениях и методах общения, вникающих в психологию собеседника, готовых отвечать за свои слова.
Чтобы устанавливать крепкие деловые связи, привлекать новых клиентов и сохранять их, требуется грамотно вести переговоры, начиная с первого звонка или первой встречи. От мастерства ведения переговоров зависит и такой фактор, как поддержание лояльности клиента.
Коммерческие переговоры: основные принципы
Коммерческие переговоры, как правило, преследуют двойную цель – разрешение спора и обеспечение дальнейшего сотрудничества. В процессе переговоров обсуждаются проблемы, представляющие взаимный интерес, и при успешном исходе принимается совместное решение.
Переговоры рассматриваются в двух аспектах – тематическом и процессуальном. В первом случае речь идет о предмете обсуждения, во втором – о принципах и правилах подготовки и ведения процесса. В рамках тренинга по переговорам в продажах подробно рассматриваются правила переговорного процесса – «писаные» (методики) и «неписаные» (разнообразные приемы и уловки).
На занятиях вы ознакомитесь с методиками ведения переговоров, способами убеждения и широким спектром приемов, научитесь выбирать подходящие инструменты в зависимости от конкретной ситуации и вида переговоров.
В ходе переговоров могут демонстрироваться разные варианты поведения, ним относятся избегание (уклонение), приспособление, конкуренция, компромисс (взаимные уступки) и сотрудничество. На тренинге по переговорам в продажах уделяется внимание наиболее распространенным:
- конкуренция (выигрыш-проигрыш);
- приспособление (проигрыш-выигрыш);
- компромисс (проигрыш-проигрыш);
- сотрудничество (выигрыш-выигрыш).
В процессе коммерческих переговоров:
- Устанавливается контакт, создается дружелюбная доверительная атмосфера.
- Озвучиваются начальные позиции, выясняются интересы партнеров по переговорам, идет сбор сведений об истинных возможностях и реальных интересах второй стороны.
- Формируется общее коммуникативное пространство, вырабатывается общая позиция.
- Стороны выходят в позицию сотрудничества. Формулируются совпадающие и различающиеся интересы, демонстрируется готовность к уступкам.
- Разрешаются противоречия, обсуждаются и согласуются несовпадающие позиции. Партнер подводится к необходимой вам цели за счет использования грамотно подобранных методик и приемов.
- Принимается общее решение. Достигнутый на словах результат фиксируется документально.
Применение в своей работе знаний и навыков, полученных в ходе тренинга, поможет специалистам повысить свой профессиональный уровень и значительно увеличить процент успешно завершенных переговоров.
Другие тренинги тренинг тайм менеджмент , тренинг холодные звонки, тренинг телефонные переговоры.
