Zhilyaev&partners :: система кардинальных решений

Консалтинговая Группа "Жиляев и Партнеры"

+7 (343) 377-67-99
ул. 8 Марта, 13, оф.615

Запись на треннинг on-line

Ближайшие тренинги
авг25
РЕВОЛЮЦИЯ В ПРОДАЖАХ (открытый формат)
 
сент15
РЕВОЛЮЦИЯ В ПРОДАЖАХ (открытый формат)
 
окт20
РЕВОЛЮЦИЯ В ПРОДАЖАХ (открытый формат)
 
нояб17
РЕВОЛЮЦИЯ В ПРОДАЖАХ (открытый формат)
 
дек8
РЕВОЛЮЦИЯ В ПРОДАЖАХ (открытый формат)
 
все тренинги >>
Наши партнеры
Наши клиенты
Компания "РИМЭКС"
Компания "РИМЭКС"
ООО «Арсенал Трейд»
ООО «Арсенал Трейд»
Подписка на рассылку

Авторизация

 

Вход/Регистрация

«Нет более распространенного явления, чем непризнанные гении»

© Виктор Жиляев

Тренинг Эффективная технология продаж при активном поиске клиентов

 
Вернуться в календарь тренингов
 
   
Направление тренинга Тренинги по продажам
   
 
Ф.И.О. тренера Виктор Жиляев
 
К сожалению, тренинг пока не запланирован. Оставьте заявку, и мы сообщим вам о дате проведения
Запись на треннинг on-line
   

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА: собственники бизнесов, руководители отделов продаж, топ-менеджеры.

Ведущий: Виктор Жиляев – Генеральный директор, ведущий бизнес-тренер компании «Жиляев и Партнеры», консультант в области управления персоналом и подготовки менеджеров по продажам. Сертификат международного образца по мастер-классу «Бизнес – коучинг, ориентированный на результат», (тренер – член Европейской сети консультантов – Ханс Бегир), 2003год. Сертификат «Training coaching international» по программе «Индивидуальный коучинг», Москва 2006 г.

Имеет огромный 15-летний личный опыт прямых продаж и управленческой деятельности, разработал свои программы и подготовил по ним более 10 000 менеджеров по продажам.

Цели тренинга:

  • помочь участникам тренинга определиться с личными целями и сформировать готовность к изменениям;
  • помочь взять на себя ответственность за достижение амбициозных результатов;
  • способствовать тому, чтобы участники тренинга могли разобраться с внутренними барьерами, препятствующими личной эффективности;
  • сформировать у участников тренинга самомотивацию на достижение неординарных результатов;
  • обобщить имеющийся у участников опыт в продажах и структурировать его;
  • показать современные инструменты продаж и сформировать новые устойчивые навыки;
  • дать конкретные инструменты влияния на своих собеседников;
  • научить правильно определять предполагаемый мотив клиента и помочь приобрести навыки эффективного задавания вопросов с целью выявления потребностей клиента;
  • научить проводить презентации товаров (услуг) и конкурентных преимуществ своей компании;
  • научить работать с типовыми возражениями: «дорого», «мне нужно подумать», «мы уже работаем с …», «перезвоните через месяц» и т.д.;
  • научить оценивать готовность клиента к сотрудничеству и помочь приобрести навыки по завершению сделки;
  • дать методику самоподготовки по совершенствованию навыков продаж.

Содержание программы (30 академических часов)

Часы акад.
(45 мин.)

Первый день

Знакомство, выяснение у участников ожиданий от тренинга. Принятие правил тренинга

Трансформационная часть «Мотивация к успеху»:

10

  • перечисление составляющих успеха и критериев успешного менеджера;
  • формирование желания у участников повышать уровень обслуживания клиентов и формирование личной ответственности за качество обслуживания клиентов в целом;
  • работа с внутренними психологическими барьерами (лень, плохое настроение, страх услышать «нет» от клиента, отсутствие веры в себя и т.д.), способы их преодоления;
  • помощь в осознании качества жизни участников, формирование представления желаемого уровня благосостояния;
  • перечисление требований к целям, работа с целями каждого участника тренинга;
  • формирование у участников желания идти в зону изменений и стремление применять новые инструменты продаж с целью повышения своих доходов;
  • мотивация участников на то, формирование личной ответственности за достижение амбициозных целей и неординарных результатов.
 

Второй день

Съемка на видеокамеру первичных навыков менеджеров при работе с клиентом
на всех этапах продаж:

1

 «Холодный звонок» (звонок по поиску клиентов).
 Повторный звонок.
 Личная встреча:

  • самопрезентация;
  • умение полно выявлять потребности клиента и устанавливать доверительные отношения с клиентами;
  • умение раскрывать преимущества сотрудничества со своей компанией;
  • умение правильно работать с возражениями клиента;
  • умение влиять на собеседника в процессе разговора («Воронка» продаж»);
  • умение закрыть сделку.

Работа менеджера с недовольными клиентами.

 

Введение в продажи:

2,5

  Определение эффективных продаж:

  • суть продажи;
  • философия эффективных продаж;
  • ожидаемое и реальное обслуживание;
  • формирование приверженцев компании.

  Самопрезентация: значение первых секунд общения, формирование доверительных отношений с клиентом, эмпатия; эффект первого впечатления и принцип 90/90 или 50/90.

  Техника активного слушания:

  • «Слушание - сопереживание»;
  • Технические приемы: «эхо», «перефразирование», «резюмирование», «уточнение», «логическое следствие».
  • Техника работы с эмоциями клиентов: возмущение, опасение, тревога, отчаяние, раздражение, сомнение. С конкретными речевыми модулями.

  Просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний.

 

Искусство задавать вопросы:

2,5

 Классификация вопросов: открытые вопросы, закрытые вопросы, полуоткрытые вопросы, «хвостатые» вопросы, техника завязок.

 Задавание вопросов:

  • 18 типов вопросов и их значение при влиянии на клиента;
  • функции вопросов в ходе общения;
  • 12 правил задавания вопросов;
  • выявление потребности клиента по методу «Воронка».

  Просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний.

 

Проникновение на территорию клиента:

1,5
  • поиск лица, принимающего решение и определение его статуса;
  • сбор информации по предприятию и людям, участвующих в принятии решения;
  • умение грамотно работать с посредниками;
  • проверка на откат и умение договориться на встречу с ЛПР (лицом, принимающим решение)
 

Презентация товара/услуги:

1
  • рекомендации по презентации;
  • определение мотивов потенциальных клиентов;
  • методы презентации;
  • элементы успешной презентации;

 Просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний.

 

Техника работы с возражениями:

1,5
  • классификация возражений;
  • причины возникновения возражений;
  • рекомендации при работе с возражениями;
  • основные правила при работе с возражениями;
  • что скрывается за возражениями;
  • техника работы с различными сопротивлениями клиента и способы их преодоления;
  • разбор существующих возражений при работе с клиентами компании:

 Просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний.

 

Третий день

Переговоры о цене:

3
  • общие правила поведения при обсуждении цены;
  • техника работы с возражением «Слишком дорого»;
  • способы обоснования цены;
  • самое важное при проведении переговоров о цене;
  • приемы «проникновения» на «территорию клиента».
 

Приемы завершения сделок:

3
  • прием «Нет»;
  • метод «Строительство мостов»;
  • прием «Непререкаемого авторитета»;
  • прием «Молчание – знак согласия»;
  • прием «Мне нужно подумать»;
  • принцип применения нескольких приемов;
  • метод прямого требования;
  • прием допущения;
  • создание образа потери;
  • приём двух альтернатив;

  Просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний.

 

Телефонные переговоры:

3
  • правила общения по телефону с потенциальным клиентом;
  • советы при работе с секретарем потенциального заказчика;
  • этапы телефонных продаж;
  • примерная схема телефонного разговора;
  • особенности телефонных переговоров с рекомендуемыми речевыми модулями (скриптами):
    • при холодном звонке (поиск клиентов);
    • при звонке после отправки коммерческого предложения;
    • при звонке «в точку принятия решения»;
    • при общении с недовольным клиентом;
    • при ведении переговоров при входящем звонке;
    • при ведении переговоров по дебиторской задолженности;
 

Просмотр и анализ отснятых видеосюжетов с первичными навыками участников тренинга при ведении переговоров.
Рекомендации по улучшению навыков работы с клиентами.

1

Ожидаемый результат:

Участники тренинга усвоят следующие техники влияния на своих собеседников:

  1. психологические присоединения к различным эмоциям клиентов, таким как, возмущение, тревога, отчаяние, сомнение, раздражение;
  2. систему вопросов по методу «Воронка» с целью ведения диалога с клиентом по своему сценарию;
  3. методы презентации товара и услуг;
  4. работа с возражениями и четкие ответы на них и рекомендации по преодолению любых возражений клиента;
  5. способы обоснования цены и приёмы завершения сделки.

Участники психологически будут подготовлены к необходимым изменениям и будут готовы взять на себя ответственность за достижение амбициозных целей.

Условия проведения корпоративного тренинга

Продолжительность тренинга: 3 дня с 10.00 до 18.00

Стоимость участия для группы не более 12 человек: 190 000 руб.
Примечание: Если количество участников более 12 человек, то к общей сумме за каждого последующего участника тренинга доплачивается 5 000 руб.

На тренинги все участники получают раздаточный материал с дополнительными примерами и рекомендациями. Выдаются именные сертификаты.

Тренинг проводится на территории заказчика. Заказчик оплачивает обеды и кофе-брейки.
В случае отсутствия у заказчика помещения, заказчик оплачивает помещение, обеды и кофе-брейки, предоставленные компанией-исполнителем.

Все расходы по трансферу и проживанию тренера несет Заказчик.

   
 
   
Аудитория тренинга Менеджеры по продажам, Руководители отделов продаж, топ-менеджеры
   
 
  Посмотреть отзывы
 
Тренинги по продажам
г. Екатеринбург
ул. 8 Марта, 13 оф.615
+7 (343) 377-67-99
info@zpgroup.ru
Продвижение сайтов
ПромоЭксперт
Ничего не меняя в себе, невозможно изменить качество своей жизни.

Политика конфиденциальности

 
Мы ВКонтакте