|
Тренинг Курс повышения эффективности работы менеджеров по продажам
-
Главная
-
Тренинги
- Курс повышения эффективности работы менеджеров по продажам
К сожалению, данный тренинг пока не запланирован, но вы можете заказать его в корпоративном формате по телефону +7-343-364-66-45
| |
|
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА: по продажам, руководители отделов продаж, топ-менеджеры.
Ведущий: Виктор Жиляев – Генеральный директор, ведущий бизнес-тренер компании «Жиляев и Партнеры», консультант в области управления персоналом и подготовки менеджеров по продажам. Сертификат международного образца по мастер-классу «Бизнес – коучинг, ориентированный на результат», (тренер – член Европейской сети консультантов – Ханс Бегир), 2003год. Сертификат «Training coaching international» по программе «Индивидуальный коучинг», Москва 2006 г.
Имеет огромный 15-летний личный опыт прямых продаж и управленческой деятельности, разработал свои программы и подготовил по ним более 10 000 менеджеров по продажам.
Цели тренинга:
- помочь участникам тренинга определиться с личными целями и сформировать готовность к изменениям;
- помочь взять на себя ответственность за достижение амбициозных результатов;
- способствовать тому, чтобы участники тренинга могли разобраться с внутренними барьерами, препятствующими личной эффективности;
- сформировать у участников тренинга самомотивацию на достижение неординарных результатов;
- обобщить имеющийся у участников опыт в продажах и структурировать его;
- показать современные инструменты продаж и сформировать новые устойчивые навыки;
- дать конкретные инструменты влияния на своих собеседников;
- научить правильно определять потребности клиента и помочь приобрести навыки эффективного общения с клиентами, партнерами и заказчиками;
- научить работать с типовыми возражениями: «дорого», «мне нужно подумать», «мы уже работаем с …», «перезвоните через месяц» и т.д.;
- научить оценивать готовность клиента к сотрудничеству и помочь приобрести навыки по завершению сделки;
- научить эффективно «преодолевать» секретаря и делать правильно «холодные» звонки, звонки после отправки коммерческого предложения, звонки в точку принятия решений.
Содержание программы (20 академических часов)
|
Часы акад.
(45 мин.)
|
Знакомство, выяснение у участников ожиданий от тренинга. Принятие правил тренинга
|
Трансформационная часть «Мотивация к успеху»:
|
2
|
- формирование желания у участников повышать уровень обслуживания клиентов и формирование личной ответственности за качество обслуживания клиентов в целом;
- работа с внутренними психологическими барьерами (лень, плохое настроение, страх услышать «нет» от клиента, отсутствие веры в себя и т.д.), способы их преодоления;
- перечисление требований к целям, работа с целями каждого участника тренинга;
- формирование у участников желания идти в зону изменений и стремление применять новые инструменты продаж с целью повышения своих доходов;
- мотивация участников на формирование личной ответственности за достижение амбициозных целей и неординарных результатов.
|
|
Факторы успеха:
|
2 |
- Наличие целей;
- Критерии успешного менеджера;
- Области развития личности менеджера;
- Принятие менеджером на себя ответственности за новое качество жизни;
- Формирование готовности менеджера к необходимым изменениям в соответствии с новыми задачами.
|
|
Введение в продажи:
|
1 |
|
Определение эффективных продаж:
- суть продажи;
- философия эффективных продаж;
- ожидаемое и реальное обслуживание;
- формирование приверженцев компании.
Самопрезентация: значение первых секунд общения, формирование доверительных отношений с клиентом, эмпатия; эффект первого впечатления и принцип 90/90 или 50/90.
Техника активного слушания:
- «Слушание - сопереживание»;
- Технические приемы: «эхо», «перефразирование», «резюмирование», «уточнение», «логическое следствие».
- Техника работы с эмоциями клиентов: возмущение, опасение, тревога, отчаяние, раздражение, сомнение. С конкретными речевыми модулями.
Просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний.
|
|
Искусство задавать вопросы:
|
2 |
|
Классификация вопросов: открытые вопросы, закрытые вопросы, полуоткрытые вопросы, «хвостатые» вопросы, техника завязок.
Задавание вопросов:
- 18 типов вопросов и их значение при влиянии на клиента;
- функции вопросов в ходе общения;
- 12 правил задавания вопросов;
- выявление потребности клиента по методу «Воронка».
|
|
Презентация товара/услуги:
|
1 |
- рекомендации по презентации;
- определение мотивов потенциальных клиентов;
- методы презентации;
- элементы успешной презентации;
Просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний.
|
|
Техника работы с возражениями:
|
6 |
- классификация возражений;
- причины возникновения возражений;
- рекомендации при работе с возражениями;
- основные правила при работе с возражениями;
- что скрывается за возражениями;
- пошаговая методика работы с возражениями;
- техника работы с различными сопротивлениями клиента и способы их преодоления;
- разбор существующих возражений при работе с клиентами компании:
- возражения, связанные с нежеланием клиента менять партнера (текущую ситуацию);
- возражения, возникающие когда клиент сомневается и не решается принять решение;
- возражения связанные с отсутствием интереса к вашей продукции (есть подобная продукция);
- возражения связанные с негативным опытом клиента по сотрудничеству с вашей компанией или другими компаниями;
- возражения клиента связанные с ценой и расходами;
- возражения эмоционального характера: «а я боюсь…», « а что если…», «а вдруг …», «вы все так говорите, вам лишь бы продать…» и т. д.;
Просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний.
|
|
Переговоры о цене:
|
1 |
- общие правила поведения при обсуждении цены;
- техника работы с возражением «Слишком дорого»;
- способы обоснования цены;
- самое важное при проведении переговоров о цене;
- приемы «проникновения» на «территорию клиента».
|
|
Приемы завершения сделок:
|
2,5 |
- прием «Нет»;
- прием «Сравнение преимуществ»;
- прием «Дробление цены»;
- метод «Строительство мостов»;
- прием «Рекомендую…»;
- прием «Молчание – знак согласия»;
- прием «Мне нужно подумать»;
- прием «Схожая ситуация»;
- метод прямого требования;
- прием «Условное закрытие сделки»;
- прием «Завтра может быть уже поздно»;
- способы обоснования цены:
- способ бутерброда;
- способ сэндвича;
- способ сравнения;
- просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний;
|
|
Телефонные переговоры:
|
2 |
- правила общения по телефону с потенциальным клиентом;
- особенности телефонных переговоров:
- при «холодном звонке» при активном поиске клиентов
- при звонке после отправки коммерческого предложения;
- при звонке «в точку принятия решения»;
- переговоры по дебиторской задолженности;
|
|
Подведение итогов тренинга
|
0,5 |
Ожидаемый результат:
Участники тренинга усвоят следующие техники влияния на своих собеседников:
- психологические присоединения к различным эмоциям клиентов, таким как, возмущение, тревога, отчаяние, сомнение, раздражение;
- систему вопросов по методу «Воронка» с целью ведения диалога с клиентом по своему сценарию;
- методы презентации товара и услуг;
- работа с возражениями и четкие ответы на них и рекомендации по преодолению любых возражений клиента;
- способы обоснования цены и приёмы завершения сделки.
Участники психологически будут подготовлены к необходимым изменениям и будут готовы взять на себя ответственность за достижение амбициозных целей.
Условия проведения корпоративного тренинга
Продолжительность тренинга:
1-ый день – 10.00-18.00
2-ой день – 10.00-18.00
Стоимость участия для группы не более 12 человек: 190 000 руб.
Примечание: при количестве участников более 12 человек к общей сумме за каждого последующего участника тренинга доплачивается 5 000 руб.
Тренинг проводится на территории заказчика. Заказчик оплачивает обеды и кофе-брейки.
В случае отсутствия у заказчика помещения, заказчик оплачивает помещение, обеды и кофе-брейки, предоставленные компанией-исполнителем.
***Трансфер и проживание тренера в гостинице оплачиваются отдельно.
Другие тренинги тренинг тайм менеджмент , тренинг холодные звонки, тренинги продажи переговоры. |
| |
|
| |
| |
|
 |
Менеджеры по продажам, Руководители отделов продаж, топ-менеджеры |
| |
|
| |
| |
 |
| |
|
Вход/Регистрация
Заказать звонок
|
