Ведущий: Виктор Жиляев – Генеральный директор, ведущий бизнес-тренер компании «Жиляев и Партнеры», консультант в области управления персоналом и подготовки менеджеров по продажам. Сертификат международного образца по мастер-классу «Бизнес – коучинг, ориентированный на результат», (тренер – член Европейской сети консультантов – Ханс Бегир), 2003год. Сертификат «Training coaching international» по программе «Индивидуальный коучинг», Москва 2006 г.
Имеет огромный 15-летний личный опыт прямых продаж и управленческой деятельности, разработал свои программы и подготовил по ним более 10 000 менеджеров по продажам.
Цели тренинга:
- анализ и структуризация приобретенных техник влияния в продажах у участников;
- отработка индивидуальных навыков участников по влиянию на собеседника до автоматизма;
- выявление собственных ресурсов участников: что нужно развивать и над чем работать;
- получение качественного бизнес-образования, позволяющего осуществить эффективные продажи.
Содержание программы (20 академических часов)
|
Часы акад.
(45 мин.) |
Первый день
|
|
Анализ личных результатов в продажах после тренинга: что получается, над чем бы хотелось поработать в процессе тренинга
|
0,5 |
|
Проверка и корректировка практических упражнений: техника психологического присоединения к эмоциональному состоянию собеседника ( Практикум №1); перевод выражений в более позитивные (Практикум № 2); психотехника «Я - утверждение», «Вы – утверждение» (Практикум № 3)
|
1 |
|
Съемка на видеокамеру каждого участника тренинга с целью анализа действий менеджера при работе с недовольным клиентом (психологическое присоединение к различным эмоциям клиента) и дебиторской задолженностью
|
1,5 |
|
Съемка на видеокамеру каждого участника тренинга с целью анализа действий менеджера при холодном звонке
|
1 |
|
Съемка на видеокамеру каждого участника тренинга с целью анализа действий менеджера при повторном звонке
|
1 |
|
Съемка на видеокамеру каждого участника тренинга с целью анализа действий менеджера при звонке в точку принятия решения
|
1 |
|
Просмотр отснятых видеосюжетов: эмоциональное присоединение; «холодный» звонок; повторный звонок; звонок в точку принятия решений
|
4 |
Второй день
|
|
Съемка на видеокамеру каждого участника тренинга с целью анализа действий менеджера при личной встрече с клиентом:
- умение создать доверительные отношения с клиентами;
- умение выявить потребности клиента по системе «Воронка»;
- знание конкурентных преимуществ своей компании;
- умение работать с возражениями клиента;
- умение закрыть сделку на выгодных для себя условиях.
|
3 |
|
Просмотр отснятых видеосюжетов по встрече менеджеров с клиентами
|
6,5 |
|
Подведение итогов тренинга
|
0,5 |
Ожидаемый результат:
Участники тренинга отработают до автоматизма следующие техники влияния на своих собеседников:
- психологические присоединения к различным эмоциям клиентов, таким как, возмущение, отчаяние, тревога, сомнение, раздражение;
- активное слушание собеседника и выявление потребностей клиента;
- методы презентации товаров (услуг);
- преодоление любых возражений клиентов и четкие ответы на них;
- методика работы при ведении различных переговоров по телефону.
Участники психологически будут подготовлены к необходимым изменениям и будут готовы взять на себя ответственность за достижение амбициозных результатов.
Продолжительность тренинга: 2 дня с 10.00 до 18.00
Стоимость мастер-класса для одной группы: 195 000 руб.
Стоимость мастер-класса для двух групп: 310 000 руб. (155 000 руб. каждая группа) Примечание: группа не должна превышать 12 человек, поскольку действия менеджеров на мастер-классе будут записываться на видеокамеру с последующим индивидуальным анализом.
***Трансфер и проживание тренера в гостинице оплачиваются
Мастер-класс по продажам входит в комплекс корпоративного обучения. В рамках занятий подробно разбирается одна или две конкретные темы. Такой формат помогает наглядно увидеть недочеты практикуемых систем продаж, выявить и нейтрализовать допускаемые ошибки, освоить новые методики.
В процессе занятий участникам приходится активно взаимодействовать, что взбадривает и объединяет коллектив. Одновременно сотрудники компании получают большой объем полезной информации, которая в дальнейшем поможет увеличить количество продаж.
Выбор тематики тренинга зависит от актуальных потребностей обучающихся. В список техник влияния на собеседников, которые отрабатываются до автоматизма в формате мастер-класса, относят следующие:
- психологические присоединения к различным эмоциям клиентов (возмущение, отчаяние, тревога, сомнение, раздражение);
- активное слушание собеседника и выявление потребностей клиента;
- методы презентации товаров (услуг);
- преодоление любых возражений клиентов и четкие ответы на них;
- методика работы при ведении различных переговоров по телефону.
Преимуществом мастер-класса по продажам перед тренингами в других форматах является возможность оценить, насколько сформировался требуемый навык в в процессе обучения, выявить слабые и сильные стороны продавца, разработать индивидуальную программу, в рамках которой обучающийся сможет эффективно совершенствовать свои профессиональные качества.
Продуманный подход
Консалтинговая компания «Жиляев и партнеры» проводит мастер-классы по продажам, в ходе которых:
- анализируются и структурируются приобретенные участниками техники влияния в продажах;
- отрабатываются до автоматизма индивидуальные навыки участников, связанные с влиянием на собеседника;
- выявляется, какими ресурсами обладает каждый из участников, с целью определить, какие навыки следует совершенствовать;
- участники получают качественное бизнес-образование, что положительно влияет на их профессиональные качества и эффективность продаж.
