Тренинг РЕВОЛЮЦИЯ В ПРОДАЖАХ (корпоративный формат)

 Содержание программы

Часы акад.

(45 мин.)

Первый день

Знакомство, выяснение у участников ожиданий от тренинга. Принятие правил тренинга

• перечисление составляющих успеха и критериев успешного менеджера;
• формирование желания у участников повышать уровень обслуживания клиентов и формирование личной ответственности за качество обслуживания клиентов в целом;
• работа с внутренними психологическими барьерами (лень, плохое настроение, страх услышать «нет» от клиента, отсутствие веры в себя и т.д.), способы их преодоления;
• помощь в осознании качества жизни участников, формирование представления желаемого уровня благосостояния;
• перечисление требований к целям, работа с целями каждого участника тренинга;
• формирование у участников желания идти в зону изменений и стремление применять новые инструменты продаж с целью повышения своих доходов;
• мотивация участников на то, формирование личной ответственности за достижение амбициозных целей и неординарных результатов.

8

Второй день

1

«Холодный звонок» (звонок по поиску клиентов).

Повторный звонок.

Личная встреча:

• самопрезентация;
• умение полно выявлять потребности клиента и устанавливать доверительные отношения с клиентами;
• умение раскрывать преимущества сотрудничества со своей компанией;
• умение правильно работать с возражениями клиента;
• умение влиять на собеседника в процессе разговора («Воронка» продаж»);
• умение закрыть сделку.

Работа менеджера с недовольными клиентами.

2

Определение эффективных продаж.

• суть продажи;
• философия эффективных продаж;
• ожидаемое и реальное обслуживание;
• формирование приверженцев компании.

Самопрезентация: значение первых секунд общения, формирование доверительных отношений с клиентом, эмпатия; эффект первого впечатления и принцип 90/90 или 50/90.

Техника активного слушания:

-  «слушание-сопереживание»;

-  технические приемы: «эхо»; «перефразирование»; «резюмирование»; «уточнение»; «логическое следствие».

Просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний.

2

1

Классификация вопросов: открытые вопросы; закрытые вопросы; полуоткрытые вопросы; «хвостатые» вопросы; техника завязок.

Задавание вопросов:

• 18 типов вопросов и их значение при влиянии на клиента;
• функции вопросов в ходе общения;
• 12 правил задавания вопросов;
• выявление потребности клиента по методу «Воронка»:

- разработка «Воронки» для личной встречи с клиентом в офисе, выдача рекомендаций;

- разработка «Воронки» при ведении телефонных переговоров, выдача рекомендаций.

Просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний.

1

• поиск лица, принимающего решение и определение его статуса;
• сбор информации по предприятию и людям, участвующих в принятии решения;
• умение грамотно работать с посредниками;
• проверка на откат и умение договориться на встречу с ЛПР (лицом, принимающим решение)

Презентация товара/услуги:

• рекомендации по презентации;
• определение мотивов потенциальных клиентов;
• методы презентации;
• элементы успешной презентации;
• просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний.

0,5

Техника работы с возражениями:

• классификация возражений;
• причины возникновения возражений;
• рекомендации при работе с возражениями;
• основные правила при работе с возражениями;
• что скрывается за возражениями;
• техника работы с различными сопротивлениями клиента и способы их преодоления;
• разбор существующих возражений при работе с клиентами компании;
• просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний.

0,5

Третий день

Переговоры о цене:

• общие правила поведения при обсуждении цены;
• техника работы с возражением «Слишком дорого»;
• способы обоснования цены;
• самое важное при проведении переговоров о цене;
• приемы «проникновения» на «территорию клиента».

2

Приемы завершения сделок:

• прием «Нет»;
• метод «Строительство мостов»;
• прием «Непререкаемого авторитета»;
• прием «Молчание – знак согласия»;
• прием «Мне нужно подумать»;
• принцип применения нескольких приемов;
• метод прямого требования;
• прием допущения;
• создание образа потери;
• приём двух альтернатив;
• просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний.

2

Телефонные переговоры:

• правила общения по телефону с потенциальным клиентом;
• советы при работе с секретарем потенциального заказчика;
• этапы телефонных продаж;
• примерная схема телефонного разговора;
• особенности телефонных переговоров:

- при холодном звонке (поиск клиентов);

- при звонке «в точку принятия решения»;

- при общении с недовольным клиентом;

• рекомендации при ведении телефонных переговоров при поиске клиентов:

- особенности холодного звонка;

- особенности повторного звонка;

- ведение переговоров при входящем звонке;

• переговоры по дебиторской задолженности;
• прослушивание наиболее удачных телефонных переговоров менеджеров других компаний.

2

Просмотр и анализ отснятых видеосюжетов с первичными навыками участников тренинга при ведении переговоров.

Рекомендации по улучшению навыков работы с клиентами.

2

Итого (академических часов)

24