Целевая аудитория: Собственники предприятий, руководители высшего звена.
Все предприниматели понимают важность вопроса увеличения объёма продаж, управленческого маркетинга и проведения переговоров на коммерческие темы, для динамического развития бизнеса. Все эти вопросы невозможно решать в общем, отталкиваясь только от шаблонных стратегий. Чаще всего каждый индивидуальный случай приводит либо к отказу, либо потере сделки. Неэффективное управление маркетингом, падение продаж и неправильно обученные переговорщики – актуальные проблемы, которые не решаются банальной мотивацией сотрудников компании или перераспределением полномочий.
Основополагающим фактором в бизнесе, является высшее руководящее звено компании, в составе с владельцем, которое способно рационально организовывать управление продажами, брать при необходимости контроль ситуацией в собственные руки, досконально знать маркетинг, приносящий прибыль и ведущий к потерям финансовых средств. В случае самоустранения руководящего персонала, поверившего в теорию менеджмента по проблемам с организацией продаж и ведения коммерческих переговорных процессов – негативные последствия не заставят себя ждать.
Многие компании, как и бизнес, целиком, моментально реагируют на малограмотные причуды коммерческого штата, в том числе и директора на которого возложено управление маркетингом. Итогом становится имитация активной деятельности приводящей к пустой растрате денег. Ощутив собственную незаменимость, дилеры становятся полностью неконтролируемые и безответственные. Как следствие к списку проблем сугубо коммерческого характера добавляются управленческие неприятности.
Смена управляющего персонала, покупка «звёзд» в составе директоров, при не полном понимании самого процесса продаж, тонкостей ведения маркетинга и коммерческого переговорного процесса приведут только к дополнительным денежным затратам и весьма незначительным позитивным результатам.
Разработка этого семинара в первую очередь была направлена на помощь высшему руководящему составу компаний, с целью взятия последними под собственный контроль переговоров, сбыта и естественно управление маркетингом. Программа семинара основывались на примерах, взятых из практики, а не на абстрактных домыслах. Посетив семинар, умный собственник бизнеса, сэкономит массу собственного времени и сил. Получение необходимой информации взятой из практических примеров поможет вам без особых усилий оградиться от туманных легенд, которыми окружает свою деятельность коммерческий персонал и рекламисты. Вам удастся собственными силами провести реформы, в вопросах сбыта, обретя независимость от малоэффективных кадров в компании.
Чем собственникам предприятий приглянулась программа семинара:
- Неявной информацией отсутствующей в каком-либо учебнике или другом печатном или электронном издании. Здесь вам удастся убедиться в существовании реальных управленческих технологий, а не сугубо теоретических исследований или сомнительных советов гуру печатных публикаций.
- Тренерами семинара являются действующие успешные предприниматели с большим опытом, основанным на собственном практическом видении бизнеса.
- Тренинг направлен не на исследование давно выработанных управленческих принципов, а на статические управленческие технологии. Практической технологией является:
- гарантия получения положительного результата, т.е. возможность реального применения методик на практике;
- возможность избавится от зависимости в услугах персонала компании;
- дублирование, изменяемое количественными характеристиками.
- Одним из клиентов, прошедших PBS было сказано: «После прохождения курса стало обидно за потраченные на МВА деньги». И в этом есть доля правды, ведь по курсу МВА обучается административный персонал, а курс созданный Фуксом предназначен для директоров нанимающих его. В этом и заключается основная разница. МВА не предназначено для обучения по созданию и развитию бизнеса, а направленно на присмотр за ним. MBA не рассматривает защиту прав собственника бизнеса. Такую информацию нельзя найти в книге или в интернете.
- Вам нет необходимости подолгу слушать чьи-то домыслы, пустые теории и другие малозначимые вещи. В программу включено только все необходимое без бессмысленных лишних рассуждений.
- Получить уникальные знания в Екатеринбурге можно в компании «Жиляев и Партнёры». А ещё совсем недавно екатеринбургским предпринимателям нужно было ехать в Санкт-Петербург, чтобы пройти курс предложенной программы. Сегодня можно забыть о дополнительных затратах на авиабилеты или гостиничный номер. Вам не нужно думать ни о чем лишнем кроме обучения. При этом полностью отсутствуют риски, потратить деньги в пустую, так как мы гарантируем возврат средств, если вас не устроит программа первого дня обучения. Мы вернём полную сумму, даже если вы не захотите изложить причину отказа. Хотя за время нашей работы таких случаев пока не зафиксировано.
- Почти 85% слушателей, прошедших начальную подготовку, продолжают обучаться, посещая другие тренинги.
Краткое содержание семинара
- Управление маркетингом, ориентированное на получение результата. В реальности есть два маркетинговых направления. При этом одно направление полностью посвящено особенностям получения денег от наивных заказчиков рекламной кампании или исследований. Этот маркетинг основан на трудах Котлера, Гэда и других. Маркетинг по ребрендингу от «Билайн», РЖД и Сбербанка. В них нет ничего кроме огромных бюджетов с нулевыми и даже отрицательными результатами. Но, к великой радости наших клиентов существует и другая сторона маркетинга, основанная на полном понимании его представителей, что они должны продавать, полностью окупая себя и принося доход, а не банально увеличивать собственную узнаваемость или внедрять лояльность. С помощью продуманного маркетинга достигаются значительно большие результаты, чем с помощью использования услуг наилучшего торгового агента. Нами подробно рассматриваются методики маркетинга, помогающие компании использовать активное и пассивное управление продажами. Вы научитесь, пользуясь своим разумом, добиваться необходимых ответов на любые рыночные вопросы, затрачивая минимальные финансы которые абсолютно несопоставимы с бюджетами, продвигаемыми поставщиками исследований в сфере маркетинга и фокус-групп. Вам удастся быстро отличать мертворождённую рыночную идею от реально перспективной.
- Повышение квалификации сотрудников и управление отделом продаж. Продавцы должны подготавливаться максимально серьёзно и ответственно. При этом если поручить сотрудникам, самостоятельно подготавливать собственную замену – это сто процентный вариант полного провала. В большинстве случаев старые сотрудники никого ни чему не обучают, пытаясь доказать свою незаменимость в процветании компании. Процветающие компании со всей ответственностью подходят к вопросу по подготовке собственных продавцов. Большая часть из них отдала предпочтение так называемой переговорной карте (конкретное название может отличаться, но суть подхода остаётся неизменной). Использование такого метода подготовки помогает:
- подготавливать сотрудников с максимальной скоростью и эффективностью (при этом личное присутствие администрации фирмы или её представителей не обязательно);
- в полной мере избавиться от так называемой дедовщины;
- с максимальной скоростью выводить вчерашних новичков на новые уровни работы;
- значительно упростить способы контроля и отчётности.
В большинстве случаев качественная подготовка новичков не занимает больше одной рабочей недели. Это позволяет наладить управление продажами сложных технических товаров. Уже через семь дней люди начинают отрабатывать деньги, выплачиваемые им в качестве заработной платы, или покидают компанию. Данная методика эффективна с экономической стороны и не позволяет людям проходящим обучение надолго оставаться перспективными студентами. Такая подготовительная программа поможет сделать сотрудников компании заинтересованными на сбыт товара систематизированным и очень результативным способом.
- Управление и повышение уровня продаж. Спецификой коммерческих отделов ведущих зарубежных компаний является то, что управление отделом продаж проходит по методикам, кардинально отличающимся от способов, применяемых в России. Такой опыт очень важен для отечественных предпринимателей, и его нужно изучать и использовать на практике. Так называемая сто процентная рекомендация позволит добиться многократных преимуществ в скорости и качестве работы персонала. Также достигаются высокие результаты в обеспечении грамотной отчётности, сочетающейся с контролем не позволяющим расслабляться сотрудникам, целиком, исключая вероятность имитировать подлинные усилия. Благодаря перераспределению зон ответственности с использованием плавающего принципа можно добиться тщательной проработки каждой отдельно взятой зоны, увеличив её эффективность почти в полтора раза. Особенного внимания заслуживает техника борьбы с программой выгорания грамотных сотрудников. Управление отделом продаж, серьёзным специалистом, позволяет перейти на технологию по коллективным продажам, которая выручает в ситуациях, когда любые другие методики бессильны.
- Грамотное проведение коммерческого переговорного процесса, основанное на особой технике и психологии. Все значимые контракты подразумевают проведение переговоров. При этом переговорной технике необходимо уделить пристальное внимание. Ведение значимых коммерческих переговоров с использованием индивидуальной техники кардинально отличается от методики продаж ввиду того, что не должно доверяться пусть даже и квалифицированным продавцам (как это бывает в большинстве случаев), а специально подготовленному персоналу. Также важно осознавать, что в реальной подготовке или практике переговорного процесса нет ничего схожего с «Гарвардской» методикой или советами, которые дают бесчисленные психологи. Важно чтобы в процессе подготовки переговорщиков использовалась не голая теория, основанная на том, как бы мог закончиться переговорный процесса, а на том, как все происходит в настоящем бизнесе. Важно отталкиваться от того, как строили свой бизнес Рокфеллер, Джобс и многие другие успешные люди. Сегодня практически не существует тем способных приводить к моментальному эффекту так же, как полноценная техника по ведению коммерческого переговорного процесса.
Что входит в программу?
Специфические направления, которые контролируются сугубо высшим руководящим звеном компании. К ним можно отнести доходную часть бизнеса. Как решается кадровая незаменимость с использованием специальной технологии продаж? В чём принципиальное отличие переговорного процесса от продаж. В чём основные причины, приводящие к провалу переговоров между директорами коммерческих компаний? Особенности синдрома комплектации сбыта в соответствии с остаточным принципом и возможные от этого последствия. Обеспечение стабильности сбытовых сотрудников. В чем заключается отличие продавца от чиновника? Сбыт в качестве необходимой карьерной ступеньки.
Установление периода отведённого на испытательный срок. Управление продажами как вероятным процессом. Особенности закона неопределённости. Методики по защите от искажённых принципов индивидуального восприятия. Внедрение правила «семи плюсов». Как добиться стабильности в сбыте – основные секреты. Как грамотно определить испытательный период?
Методика улучшения работоспособности персонала. Вероятность нормального уровня продаж. Заниженная вероятность по продажам – первый признак просчётов в работе. Вероятность большого уровня продаж. В чем причина её появления? Почему по высокой вероятности продаж нельзя судить об уровне профессионализма коллектива компании? Как использовать сто процентные рекомендации западных фирм? Лимитирование показателей усилий. Что такое торговый контракт, а что к нему не относится? Каковы показатели реального уровня интенсивности работы в фирмах добившихся успеха? Психология структурирования временных затрат и её влияние на продажи. Как правильно дорабатывать отказы?
Создание и внедрение продающих доводов. Специфика организации реального контроля за работой продавцов. Что содержится в обязательной отчётности? Главные причины, приводящие к неудаче, работы сотрудников отдела продаж основанные на практических обзорах. Проведение тестирования продавцов. Особенности синдрома замены доводов на ответ на поставленный вопрос. Принцип оповещения о товаре, который не может нарушаться. Специфика работы методики от «минусов». Как использовать психологию влияния на практике? Что подразумевается под доводами? Специфика донесения доводов до подсознания возможных потребителей. Основные критерии качественных доводов. Как правильно формируются аргументы? Облачная техника маскировки. Как игнорировать штампы? Правильное определение весомых клиентов любой компании. Особенности персонализации опыта. Как использовать индивидуальный опыт собеседника? Специфика реактивного сопротивления (способы его использования в собственных целях). Технология «выбора без выбора». Скрытые способы управления и контроля реакцией клиента. Грамотное использование цифр. Проведение сделки на отрицании. Предоставление фактов, а не доводов. Негативные последствия от применения спорного довода. Методика «золотого ключа» – настоящие секреты то мировых продавцов. Рассмотрение примеров презентаций, подтвердивших свою эффективность на практике. Тендерное управление продажами. Внедрение методики «Разумного выбора».
Обучение началу разговорного процесса. Разбор типичных ошибок. Чем заменить стандартную фразу «Могу ли я Вам как-то помочь?». Использование правила 10 секунд. Способы привлечь внимание покупателя. Искусство использования ключевой фразы. Как зафиксировать инициативу?
Управление продажами по обязательным стадиям. В каких ситуациях сделка должна быть завершена, а когда нужно предпринять действия по её спасению? По каким критериям определяется реальный профессионализм? Технологии по ненавязчивому давлению. Как подтолкнуть клиента, сделать заказ (практические советы специалистов)? Последний способ спасения. Как спасти сделку, используя «отрицание тактичности»? Технология «Смены гонца» и «Смены флага».
Решение тупиковых вопросов. Как правильно классифицировать вопросы? Особенности ответа на «Тупиковый вопрос». Практические примеры и эффективные рекомендации.
Как создавать и применять переговорную карту? Что подразумевается под переговорной картой? Использование переговорной карты в подготовке новичков. Эффективный контроль знаний персонала. Особенности контроля разговора. Использование переговорной карты для получения детальной отчётности. Как на практике решить проблему заменяемости сотрудников и улучшить управление отделом продаж? Внесение корректив в переговорные карты. Разбор подлинной переговорной карты на примере.
Способы повышения эффективности продаж основанные на особенностях восприятия покупателей. Как классифицировать каналы восприятия? Секреты визуального восприятия. Восприятие звуковой информации. Варианты идентификации и разные методики работы. Как воздействуют кинестики на практике. Использование невербальных сигналов. Секреты подмены сотрудниками компании, продаж с помощью телефона или факса. Максимальная эффективность продаж – основные секреты. Полезные рекомендации на подлинных примерах.
Профессиональная проработка возражений. Принципы классификации возражений. Какие типичные ошибки совершаются продавцами? Что подразумевается под чувственными возражениями? Увеличение шансов на спасение сделки.
Что противопоказано в продажах? Как подменяют подлинные доводы абстракцией? Запрет штампов. Секреты правильного поведения в процессе объявления стоимости. Бессмысленная раздача буклетов и реальный вред от неё. «Горячие» и «холодные» потребители. Преждевременное информирование и риски от него. Что подразумевается под «Легендой с магнитами»? Псевдоконкретные обещания.
Секреты как правильно получить заказ. Окно с возможностями. Тактичный вопрос о готовности совершения заказа. Как перевести банальный интерес в реальный заказ? Готовность окончания сделок. Внедрение на практике искусства паузы. Экспериментальные шары и реальные предложения. Использование счетов и бланков. Специфика засекреченной методики «Макдоналдс». Гарантия вторичной встречи. «Волшебные методы» заключения сделок.
Управление переговорами по установке стоимости. Специфика классификации и пользы уступок. Как отказаться от ценового переговорного процесса? Соотношения и принципы в наборе. Разумный прайс и его аксиоматика. Вежливое предложение отката. Практические примеры.
Нюансы взаимодействия с юридическими лицами. Почему управление продажами, методом «снизу вверх» обречено на провал? Как определить основных игроков и грамотно работать с ними в дальнейшем? Нейтрализация финансовых директоров. Истинные полномочия технического персонала. Рациональная система по воздействию. Методика проникновения к управляющим лицам фирмы. Принципы по соответствию распределения должностей. Внедрение стратегии «супер компетентности». Метод перешагивания на практике. Изучение живых примеров. Рекомендации к противопоказаниям.
Поведение в скандальных ситуациях. Как классифицировать скандалистов? Особенности работы с профессиональными скандалистами. Что подразумевается под прагматизмом? Принципы работы с искренними скандалистами. Как правильно начать беседу? Причина, по которой не работает просьба успокоиться. Реальная методика выхода из сложной ситуации. Кто первым обязан предлагать способ решения проблемы? Использование рекламаций в пользу компании.
Навыки по получению необходимых рекомендаций. Шаблонные заготовки. Выбор подходящего момента. Повышение вероятности получения полезной рекомендации. Особенности правил сохранения секретности. Особенности аттестации персонала. Как построить бизнес на примерах профессионалов?
Особенности контроля и планирования. Вред от директорских слепых планов. Как планировать принципы усилий, а не итоговый результат? Условия для стабильного роста. Как распланировать текущую работу продавцов? Использование схемы по руководству продажами без выделения специального начальника. Особенности смысловой отчётности и методы её получения. Действующий набор с аналитическими методиками. Что подразумевается под «Воронкой продаж»?
Методики по конвейерному увеличению уровня продаж. Использование конвейерного принципа продаж. Активная продажа – её реальное значение, незаменимость и возможные проблемы. Принципы по уничтожению продавцов. Использование теории бегунка и эксперта – практические советы перехода и применения. Работы над мониторингом и выводы. Секреты больших объёмов продаж ведущих компаний. Постановка реальных задач перед аналитическими службами. Набор коллекции аналитических находок.
Особенности ведения переговоров. В чём принципиальная разница между переговорами и продажами? Причина провала переговорного процесса большинством коммерческих директоров. Управление переговорами – реальные рекомендации переговорщиков профессионального уровня. Практические занятия по ведению переговорного процесса. Практические рекомендации по контролю и уменьшению полномочий. Использование принципа паритета. Правильная реакция на ультиматум. На чьей территории лучше проводить переговоры? Работа над типовым договором. Как противодействовать прямым вопросам? Цена за пять минут. Отказ от односторонних уступок или обязательств. Как бороться с грязными приёмами? Как смериться с неизбежным?
Примеры реальных переговоров. Примеры. Советы. Рекомендации.
Ориентировочная стоимость – 90 000 рублей.
Также вас могут заинтересовать тренинги: активные продажи, курсы управления предприятием, продажи по телефону.
