Цели тренинга:
- Познакомить участников с результативными технологиями для заключения больших контрактов;
- Составить общую схему вопросов по технологии СПИН каждым из участников «под себя»;
- Отработать полученные знания каждым участником на практике;
- Проанализировать, оценить результаты применения полученных знаний
Результаты тренинга:
- Вынаучитесь эмоционально сопереживать, психологически присоединяться к различным эмоциям и чувствам клиентов;
- Вы приобретете навыки эффективного задавания новых типов вопросов;
- Вы получите эффективные инструменты для выявления скрытых потребностей клиента и перевода их в явные;
- Вы на практике отработаете полученные знания и сможете уже в понедельник использовать их в работе.
Содержание программы (20 академических часов) Часы акад. (45 мин.)
Бизнес-тренер: Виктор Жиляев – Директор, ведущий бизнес-тренер компании «Жиляев и Партнеры», консультант в области управления персоналом и подготовки продавцов консультантов. Сертификат международного образца по мастер-классу «Бизнес – коучинг, ориентированный на результат», (тренер – член Европейской сети консультантов – Ханс Бегир), 2003г. Сертификат «Training coaching iinternational» по программе «Индивидуальный коучинг», Москва 2006г.
ПЕРВЫЙ ДЕНЬ
Знакомство, выяснение у участников ожиданий от тренинга. Принятие правил тренинга 1 час
Четыре стадии встречи с целью продажи. 2 часа
НАЧАЛО ВСТРЕЧИ (1 этап встречи)
- Рекомендации по увеличению эффективности начала встречи
- Проверка эффективности проведения начала встречи
- Разбор возможных ошибок при начале встречи
ИССЛЕДОВАНИЕ (2 этап встречи) 4 часа
- Использование вопросов для выявления скрытых потребностей
- Ситуационные вопросы: определение, примеры, рекомендации по применению
- Составление ситуационных вопросов участниками под свою отрасль
- Выполнение упражнений на правильное применение ситуационных вопросов, разбор ошибок
- Проблемные вопросы: определение, примеры, рекомендации по применению
- Составление проблемных вопросов участниками под свою отрасль
- Выполнение упражнений на правильное применение проблемных вопросов вопросов, разбор ошибок
- Извлекающие вопросы: определение, примеры, рекомендации по применению
- Составление извлекающих вопросов участниками под свою отрасль
- Выполнение упражнений на правильное применение извлекающих вопросов, разбор ошибок
- Направляющие вопросы: определение, примеры, рекомендации по применению
- Составление направляющих вопросов участниками под свою отрасль
- Выполнение упражнений на правильное применение направляющих вопросов, разбор ошибок
- Выполнение практических упражнений
Практическая отработка изученных технологий 3 часа
- Отработка на практике в парах, в паре с тренером, в группах составленных алгоритмов продаж;
- Анализ результатов после практической отработки, обратная связь от участников, от тренера: что нужно подкорректировать, каких навыков участникам не хватает
ВТОРОЙ ДЕНЬ
Практическая отработка изученных технологий 5 часов
ДЕМОНСТРАЦИЯ ВОЗМОЖНОСТЕЙ (3 стадия встречи) 2 часа
- Способы описания возможностей: Характеристики, Преимущества, Выгоды
- Возражения: бороться с ними, работать или предотвращять?
- причины появления
- этапы работы с возражениями о возможностях вида «могу»
- работа с возражениями относительно цены
- Выполнение практических упражнений по закреплению полученных знаний
ПОЛУЧЕНИЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА (4 этап встречи) 2 часа
- Постановка целей на встречу
- Возможные варианты исхода встречи
- Приемы и техники закрытия сделок Ошибки, которые могут возникнуть на данном этапе встречи
- Выполнение упражнений по планированию и анализу встреч участников тренинга
КАК ПОЛУЧИТЬ ОТ ТРЕНИНГА МАКСИМУМ ПРИБЫЛИ 1 час
- Как изучать данный раздаточный материал?
- Как работать с полученными знаниями?
- Как отбить деньги, затраченные на обучение?
- Рекомендации тренера по применению изученных технологий
Условия проведения корпоративного тренинга:
Продолжительность тренинга: с 10.00-18.00
Стоимость участия для одного человека: 21 720 р.
Организация: предусмотрены обеды и кофе-брейки, письменные принадлежности выдаются, никаких дополнительных оплат нет. Каждый участник получает на руки раздаточный материал и именной сертификат о прохождении тренинга. |