Что делать, если клиент от Вас ушел?
24 июня 2009 г.
Итак, представим, вы на переговорах. Для нас очень важно ,чтобы они прошли успешно и чтобы клиент, с которым, вроде бы уже обо всем договорились по телефону (ведь вы мастер телефонных продаж!) уже, наконец, внес заветную сумму на расчетный счет вашей организации и, получив свой товар, ушел от вас довольным, чтобы вернуться вновь.
Но что-то у вас идет не так. Вы вроде и говорите те же фразы, и презентацию провели, на ваш взгляд ,просто изумительную, а клиент неожиданно просит несколько дней, чтобы подумать, а еще лучше, даже недельку, но, при условии, что он, если надумает, наберет вас сам. Руки у вас опускаются ,вы в отчаянии, товар остался с вами, план на месяц завален, премии не будет…
Стоп!!! Вот тут то и настало время задуматься, а чтоже прошло не так? Чем вы отпугнули клиента? Чего не заметили в его поведении? С какого момента ваши переговоры приобрели нежелательный для вас оборот?
Очень важным моментом в поведении собеседника являются жесты. Давно не секрет, что по ним можно «прочитать» до 90% мыслей человека. И, соответственно, предугадать его дальнейшее поведение или ответ. Например, ваш клиент мило вам улыбается ,кивает головой в знак согласия, но при этом периодически почесывает шею указательным пальцем правой руки. А вы, уже решив для себя, что клиент созрел, и мысленно уже посчитали прибыль, полностью расслабились и не замечаете, что клиент этим жестом показывает, что он не согласен с вами. И самое время, прочитав этот жест, изменить тактику переговоров и направить их в другое, правильное для вас русло. Или же, по окончанию переговоров, он погладил подбородок, потом, закинув ногу на ногу, скрестил руки и откинулся на спинку стула – все, считайте, что переговоры прошли неудачно, клиент этим жестом показал, что договориться с ним у вас шансов очень и очень немного. А знай бы вы больше об языке жестов и умей бы вы с помощью них читать мысли собеседника, переговоры прошли бы успешно и с клиентом вы бы расстались, довольные друг другом. А теперь он может уйти к конкурентам, и купить ваш товар у них, хотя бы потому, что менеджер в той фирме владеет инструментами правильного ведения переговоров.
А ведь, помимо языка жестов, существует еще масса инструментов, помогающих вам выгодно продать свой товар. Знающий и правильно обученный этим инструментам менеджер успешен всегда. У него очень высокий процент закрытия сделок, потому что он умеет пользоваться правильными речевыми модулями. Он умеет помочь клиенту понять, чего он хочет и умеет грамотно раскрыть ту выгоду, которую клиент получит, если примет верное для себя решение. Ведь, продавая свой товар, он знает, что продает вместе с ним и себя, свою готовность стать практически партнером по бизнесу, выигрывая вместе,а также позитивный настрой и просто хорошее человеческое отношение.
О том, как эффективно общаться с клиентом, успешно вести переговоры и грамотно работать с возражениями, вы можете узнать на тренингах Современные техники влияния в продажах , которые каждый месяц проходят в г. Екатеринбурге. На своих тренингах он не выступает в роли учителя, который пытается научить вас жизни, ведь вы уже являетесь успешными людьми. Нет. Он предлагает вам инструмент, вооружившись которым вы сами определите более точный вектор своей успешности в области ведения переговоров. А особая энергетика Виктора Жиляева, а также, его личный опыт, помогут Вам в Вашем бизнесе. Ведь, обладая всеми необходимыми инструментами, продавать станет намного легче и приятнее!!!
До встречи на тренинге!
