Консалтинговая Группа "Жиляев и Партнеры"
|
Статьи тренеров
Виктор Жиляев. Технологичные продажи спасут бизнес (журнал Бизнес и Жизнь, февраль 2009)17 февраля 2009 г. 
Эйфория от успехов восьми благополучных лет затуманила предпринимательскую бдительность. За это время многие успели подзабыть: каково это – бороться за каждого клиента, работая в условиях неопределенности. Все те технологии и методы, которые успешно работали в условиях растущего рынка, сейчас не подходят.
Как быстро реанимировать бизнес и сделать его вновь результативным?Растущий рынок прощал все. Даже то, что собственник не вмешивался в оперативные вопросы своего бизнеса. Перепоручив адаптацию новых менеджеров HR-специалисту (в штатном расписании он занял почетное место), почтенно отстранившись от «дебиторки» (рентабельность бизнеса «зашкаливала» и финансовых ресурсов хватало, чтобы какое-то время подождать, когда нерадивый клиент оплатит счет), руководитель ежедневно с удовлетворением встречал сводки о деятельности компании, подготовленные способными заместителями. А сам, изобретя гениальную стратегию, уже мысленно представлял себя на очередном сафари в Африке. Но все изменилось, когда неожиданно банк отказал в кредите, деньги на счетах стремительно растаяли, а СМИ все настойчивее и тревожнее стали говорить о «мировом финансовом кризисе».
Имея два собственных бизнеса в разных административных центрах и наблюдая за менеджерами других компаний через открытые двери офисов, а также, исходя из общения с друзьями – собственниками бизнеса, я бы охарактеризовал сегодняшнее эмоциональное состояние предпринимателей одним емким словом – растерянность. Те, у кого еще живы воспоминания о времени, когда приходилось затягивать пояса, сориентировались быстрее других. И принялись перенастраивать бизнес под новые условия: минимизировать издержки, оптимизировать структуры и бизнес-процессы компании, работать над увеличением эффективности менеджеров по продажам…. И если первые два пункта представляют собой четко отлаженные процессы, то человеческий ресурс требует более пристального внимания.
За времена изобилия многие собственники, прямо скажем, подзабыли, как сами «работали в полях»: засучив рукава, привлекали крупных заказчиков, вещая об уникальности собственного продукта. А отделы продаж «заелись» настолько, что даже потребности клиентов подчас забывали выявлять! Потеря одного, двух и даже десяти заказчиков не была критичной. В пору бурного роста некомпетентность не воспринималась как смертельный риск для бизнеса. И, приходя к руководителям, все чаще приходилось слышать: «Продажи? Да проще простого! Наш продукт настолько хорош, что продается сам собой». И отчасти это соответствовало действительности. В некоторых сферах менеджеры, которые называли себя «продажниками», и свято верили в свою сверхмиссию, на самом деле были всего лишь операционистами, от которых требовалось лишь не нахамить клиенту и… оформить заявку. При этом оказывались абсолютно невостребованными навыки убеждения, была позабыта доброжелательность. Между тем, продажа – это же не тусовка, не умение поддерживать разговор, а умение влиять на собеседника. Как раз это менеджеры по продажам делать разучились.
Как и отвыкли проводить «короткие» продажи, т.е. продажи со 100% предоплатой. Понятно, что при ведении переговоров о цене, значительно легче реализовать продукцию или услугу, предлагая рассрочку платежа или безумные скидки, чем продавать ценность предлагаемого продукта и предлагать конкретные весомые аргументы в пользу своей компании. Раньше, когда прибыль «капала» сама по себе, такие методы работали и все оставались довольны! Сейчас подобные «мыльные пузыри»лопаются друг за другом, а козырей в рукахменеджера нет. Более того, с каждым днем все труднее работать с дебиторкой. Если всего шесть-семь месяцев назад достаточно было напоминать о долге, то теперь надо скорее «клянчить», чем выбивать. Сейчас все кому-то что-то должны, и эта очередь постоянно растет. На всех денег не хватает, и, когда появляется хотя бы малейшая возможность расплатиться, то собственник, прежде всего, оплатит дебиторку тому менеджеру, который умеет с ним тактично разговаривать, не унижая его собственного достоинства, и в тоже время умеет просить и способен разжалобить собственника. А это уже почти актерское мастерство!
Что начинают делать менеджеры по продажам в изменившихся условиях? Работать интенсивнее? Выкладываться целиком для достижения результата? Искать инновационные пути продаж? Нет. У них другие цели – «наскребсти на оклад», не лишиться привычного уровня комфорта. Большинство из них становятся «кое-какерами» – так Михаил Задорнов в одном из своих юмористических рассказов назвал человека, который не работает над своим самосовершенствованием, а надеется на чудо. Понятно, что если собственник, как раньше, будет придерживаться позиции невмешательства, то риск «слить» бизнес возрастает в сотни раз. Теперь не удастся переложить ответственность на «продажников» и отпустить их в свободное плавание, а необходимо самому мобилизовать усилия и задавать правила игры. Только так бизнес может стать управляемым. В продажи должна вернуться технологичность! Когда менеджеру дают четкие установки и инструкции по общению с клиентами, его встраивают в систему, где результат измеряется точными цифрами. Первый шаг – установить четкие показатели производительности – к примеру, количество звонков в день, далее следует прописать, как правильно делать звонки, что говорить клиенту, необходимо также ввести четкие показатели эффективности.
Как это ни парадоксально, но кризис для многих компаний – спасение. Еще совсем недавно темпы роста были столь высокими, что подчас собственник и сам с трудом управлялся с той системой, которую создал. Ему приходилось доверять часть полномочий сотрудникам, он упускал из виду многие оперативные вещи. Надеюсь, сейчас наконец-то придет понимание того факта, что рабочее время наших сотрудников куплено и мы вправе требовать от них, чтобы они каждую минуту трудились в наших интересах и работали не как им проще, а как нужно нам. И если мы не «обложим» менеджеров технологиями, по которым они должны работать, то в этом случаемы превращаем свою компанию в центр занятости населения, в который менеджеры приходят укрыться от дождя, посидеть в Интернете за счет компании, поделиться своими новостями … Только разве это бизнес? И он ваш?
Свой второй бизнес я запустил, когда кризис уже бушевал – четыре месяца назад. Но основная работа была проделана намного раньше – до открытия компании в большой корпоративной книге были прописаны правила поведения, принятые в компании (что есть такое «хорошо», а что есть такое «плохо»); план по звонкам и встречам; информативность отчетности; план по продажам; стандарты общения с клиентами: при поиске клиентов (холодный звонок); при повторном звонке, после отправления коммерческого предложения; при общении с клиентами лично и т.д. Я прекрасно понимаю, что если не я сам, то никто другой не сделает мой бизнес эффективным и успешным. Я учу своих менеджеров технологии влияния, даю им четкую карту переговоров. И «в поля» они идут, готовыми ответить на любой вопрос. Они не испытывают страха перед возражениями, потому что имеют перед глазами четкую инструкцию, как начинать разговор и как управлять диалогом, как корректно повлиять в точке принятия решения на собеседника, как отвечать на входящий звонок… Вообще, я часто продажи сравниваю со спортом. Ведь там, прежде чем достигнуть цели, необходимо владеть теоретическими знаниями, чтобы знать, как именно отрабатывать тот или иной элемент, а потом путем многократного повторения превратить это в навык.
Обучение менеджеров технологиям продаж сегодня – это потенциальная возможность заработать больше! И те компании, которые понимают это именно сейчас, благодаря инструментам влияния на потенциальных клиентов, которые они получат на наших тренингах, завоюют новую долю рынка за счет ослабевших конкурентов.
|
Вход/Регистрация
Заказать звонок
|
||||||||||||
|
Продвижение сайтов
ПромоЭксперт |
Ничего не меняя в себе, невозможно изменить качество своей жизни.
2010-2019 |
|
|
 |
||||||||||
