Zhilyaev&partners :: система кардинальных решений

Консалтинговая Группа "Жиляев и Партнеры"

+7 (343) 377-67-99
ул. 8 Марта, 13, оф.615

Запись на треннинг on-line

Ближайшие тренинги
авг25
РЕВОЛЮЦИЯ В ПРОДАЖАХ (открытый формат)
 
сент15
РЕВОЛЮЦИЯ В ПРОДАЖАХ (открытый формат)
 
окт20
РЕВОЛЮЦИЯ В ПРОДАЖАХ (открытый формат)
 
нояб17
РЕВОЛЮЦИЯ В ПРОДАЖАХ (открытый формат)
 
дек8
РЕВОЛЮЦИЯ В ПРОДАЖАХ (открытый формат)
 
все тренинги >>
Наши партнеры
Наши клиенты
Имидж-студия "Краса"
Имидж-студия "Краса"
Компания «Надэль»
Компания «Надэль»
Подписка на рассылку

Авторизация

 

Вход/Регистрация

«Нельзя вернуть прошлые отношения. НО можно создать новые. С тем же партнером»

© Виктор Жиляев

Статьи тренеров
Вернуться на страницу со статьями тренеров
 

Александр Фукс. На чем собственник теряет деньги? (журнал National Business, апрель 2008)


10 апреля 2008 г.

Александр Фукс. На чем собственник теряет деньги? (журнал National Business, апрель 2008)

 НА ЧЕМ СОБСТВЕННИК ТЕРЯЕТ ДЕНЬГИ?

 Многим людям, которые что-то построили и у которых пока есть деньги, кажется, что грамотность в управлении финансами растет. На самом деле это не так. Просто методом экспериментов и устранения собственных ошибок люди наладили свое дело и неплохо в нем существуют. Это происходит по одной простой причине: у нас очень свободный рынок с несопоставимо низким уровнем конкуренции (по сравнению с западным), на котором выживает любой, кто не является полным идиотом. Но человек, как известно, любит верить в приятные вещи. Поэтому, как только он организовал некое дело, решил вопросы своего выживания и кормления, у него появляются мысли о том, что теперь он выдающийся бизнесмен, все знает и умеет. В связи с этим он начинает финансировать какой-то другой проект, и тут наступает разочарование: выясняется, что он вовсе не бизнесмен, а просто научился зарабатывать, допустим, на прачечной. Это, конечно, хорошо, но пока ни до каких общеприменимых правил в бизнесе мы еще не дошли.

Наши предприниматели очень страдают оттого, что фактически являются самоучками. У них нет другого выхода, так как нет ответов на многие вопросы. Но, с другой стороны, у них часто возникает неправильная реакция на тему «давайте вообще не будем читать книги и учиться». Это неправильно. Не все ошибки в бизнесе можно пережить самостоятельно. Если у вас хватит денег исправить мелкие ошибки, то принципиальные серьезные «проколы», которые вы обнаружите лет в 50 – 60, исправить бывает поздно.

 Вся система управления компанией при помощи контрольных коэффициентов — не более чем химера, изобретенная финансистами.

По большому счету, эту тему вообще можно было бы игнорировать, если бы не большое количество страниц в любом клас­сическом учебнике по финансам, традиционно посвященное коэффициентам.

Если отбросить желание авторов лить воду, приходится признать, что на самом деле вам вряд ли удастся встретить хоть одного нормального хозяина, который на полном серьезе пытался бы управлять своей собственностью при помощи тех или иных коэффициентов.

Совершенно отсутствуют и видимые полезные последствия от применения подобных систем ключевых показателей в экономике. Хоть одно крупное банкротство было предсказано при помощи таких показателей?В результате применения подоб­ных подходов повысилась прибыльность или надежность хотя бы одной компании?

На самом деле, все системы финансовых коэффициентов отдают такой примитив­ностью, что достаточно элементарного здравого смысла, чтобы раз и навсегда по­кончить с идеей их широкого применения.

Судите сами — все много разглагольствуют о соотношении собственных и заемных средств, при этом игнорируют вопрос стоимости кредитов. Стоимость кредита не фигурирует ни в одном из финансовых ко­эффициентов. При этом компания, которая имеет лучшее соотношение собственных и заемных средств, изначально считается более надежной, так как она якобы не обременена долгами.

Кроме того, все эти показатели слишком легко подделать любому бухгалтеру, чтобы пытаться использовать их для контроля над работой компании.

Профессора экономики могут продолжать строчить свои толстенные книги и щебетать на лекциях, но реальные владель­цы капитала используют совсем другие методы контроля своих компаний и капиталов.

  Также порочна попытка строить финан­совые планы, отталкиваясь от прогноза выручки, а дальше определять, какая ве­личина расходов была бы «подъемна» для данного бизнеса, и на что должны быть потрачены эти деньги.

На самом деле подобный подход, при попытке его реализовать на практике, часто приводит к катастрофическим последстви­ям.

Дело в том, что на любом серьезном рынке, где идет конкуренция, прогнозировать выручку от продаж крайне сложно. А если ваши конкуренты — агрессивные, амбициозные и денежные компании, то, пожалуй, и невозможно. Когда же выручка предприятия неожиданно падает, подоб­ные горе-планировщики оказываются в катастрофической ситуации.

Зачастую они, понадеявшись на точность прогноза  выручки, уже влезли в фи­нансирование различного рода проектов, которые в условиях падения доходов невозможно полноценно оплачивать. Это чревато огромными убытками, при этом финансисты как бы ни при чем: это все продавцы, они не смогли реализовать товар.

У этой ущербной, а потому и неприме­нимой логики есть и еще одно косвенноепоследствие. Пытаясь любыми правдами и неправдами исполнить плановые пока­затели по сбыту, фирмы начинают спасать продажи, что называется, любой ценой. А как это проще всего сделать? Занижая цены. Поэтому погоня за излишней ста­бильностью выручки весьма быстро при­водит к тому, что прибыльность бизнеса стремительно падает. Это, естественно, не может устраивать владельцев, поэтому они применяют совсем иной способ построе­ния финансовых планов.

 Профессора экономики совершенно неправильно понимают суть и механизмы конкурентного выдавливания. Но самое ужасное в том, что они на основе этого своего совершенно ошибочного базового представления пытаются давать советы и рекомендации.

Миф о том, что ради повышения обо­рачиваемости активов компании можно пожертвовать даже уровнем собственной наценки, уже отправил на тот свет огром­ное количество компаний. В реальности все происходит совсем не так.

Во-первых, в большинстве случаев настоящие лидеры низких цен отнюдь ничем не жертвуют.

Они просто сумели так организовать свой бизнес, что объективно могут позво­лить себе держать более низкие цены, при этом они зачастую продолжают нацени­вать и зарабатывать даже больше, чем их конкуренты.

Поэтому, если вы, наслушавшись теоретиков, начнете тупо снижать цены и ждать, когда возрастающая оборачиваемость вас выручит, скорее всего, это просто закончит­ся летальным исходом.

Вместо того чтобы гоняться за оборачи­ваемостью, лидеры рынка последовательно создают базу для будущего снижения цен. Если это удается сделать, они могут прово­дить ценовую атаку не только не жертвуя наценкой, а зачастую зарабатывая на каж­дой сделке больше. Именно так работают WalMart, IKEA, Dell, RaynAir.

Во-вторых, мы уже говорили о том, что реальные владельцы капитала не исполь­зуют коэффициентов. Как определяют рентабельность дипломированные финан­систы — как соотношение прибыли к сумме выручки. Но вменяемых владельцев вообще не интересует рентабельность, их инте­ресует надежность и суммарный размер получаемой прибыли.

Так, если понять, что по замерам, которые проводила фирма IKEA, получалось, что снижение цен в ее бизнесе на 1% приво­дило к росту прибыли на 5%, становится совершенно ясно, почему она играет в более низкие цены. Поэтому многие необъ­яснимые поступки успешных владельцев не могут быть расшифрованы с позиций экономистов.

Однако если понять их логику, а не про­фессоров, многое становится на свои места.

 Поэтому я считаю, учиться необходимо только у тех, у кого нужно учиться. Сегодня образовательные услуги очень рентабельны. На этот рынок идут все кому не лень. Раньше ценилось просто высшее экономическое образование. Сейчас есть такое мнение, что стоит человеку получить диплом MBA, как он автоматом откроет двери на значимые позиции в компании. Раньше в нашей стране это было действительно так. Сейчас ситуация уже меняется, и скоро изменится кардинально. Возникает вопрос: почему западные специалисты с дипломом MBA едут работать в Россию? Просто там им не предложили значимых должностей и отправили сюда. С дипломом MBA на руках ты попадаешь автоматом в лифт, который вынесет тебя не наверх, а в подвал, и ты сам должен из него выбираться. Я считаю, нужно сделать карьеру внутри компании, а не в институте. Конечно, западный MBA — это не худшая путевка для молодых людей, он превосходит российское экономическое образование, однако это всего лишь лотерейный билет. А повысить вероятность его выигрыша позволяют только свои навыки. 

 
Тренинги по продажам
г. Екатеринбург
ул. 8 Марта, 13 оф.615
+7 (343) 377-67-99
info@zpgroup.ru
Продвижение сайтов
ПромоЭксперт
Ничего не меняя в себе, невозможно изменить качество своей жизни.

Политика конфиденциальности

 
Мы ВКонтакте