Виктор Жиляев. Сабай в душе (журнал National Business, апрель 2008)

«Сабай» в душе  — самое дорогое, что есть у людей»

Мы с женой отдыхали в Таиланде, и меня поразило отношение местного населения к жизни. Когда у тайцев спрашивают: «Как дела?», их ответ не подразумевает, как у нас, материальные блага, достижения в чем-либо — построил карьеру, заработал деньги, сменил машину. Они отвечают: «Сабай!», что означает «комфорт в душе». На меня это произвело очень сильное впечатление. Сейчас, на своих тренингах, я уделяю этому особое внимание. Ведь, действительно, есть вещи, которые ни за какие деньги не купишь. У человека, казалось бы, есть финансовая свобода, машины, квартиры, бизнес, а вот «сабая» в душе нет. Он много работает, а когда приходит домой, его там, по большому счету, и не ждут. Его встречает лишь холодный, красивый дом. А утром он снова идет на работу. И так каждый день…

Найди свой смысл жизни

Исходя из своего жизненного опыта, я пришел к выводу: существует болезнь топ-менеджеров, которая, как правило, заключается в том, что топ очень целеустремлен. Он, как стрела, стремится только к достижению поставленной цели, а потому не замечает свое окружение. В итоге, придя к заветной цели, человек только устает, и на самом деле больше теряет, чем приобретает.

Есть очень простой тест: на листе бумаги, разделенном пополам, с левой стороны пишешь, что хочешь получить для себя во всех областях жизни, с правой — что имеешь в реальности. В идеале, половинки должны совпасть.

На мой взгляд, важно помнить, что первично не движение к цели, а сам процесс, внимание к деталям, умение «жить здесь и сейчас». Цели, безусловно, важны, и они должны быть у каждого, ведь мы не живущие в одиночестве отшельники, у которых ни перед кем нет обязательств. И в то же время, движение к целям не должно обесценивать наслаждение мгновениями, из которых и складывается жизнь…

И, если я хочу, чтобы у меня был праздник каждый день, он у меня будет. Я хочу жить здесь и сейчас, хочу наслаждаться жизнью. Например, у меня была мечта — увидеть настоящий футбол. И в этом году я поеду на чемпионат Европы по футболу: билеты куплены, путевка оплачена. Мечта осуществляется.

При этом для меня сейчас очень важно мое окружение. По-настоящему богатый человек — не тот, у кого много денег, а тот, у кого комфортно на душе. У меня в жизни было все, но я понял, что не это определяет богатство. На самом деле богатство определяется человеком, который находится рядом. На эту тему вспоминается реклама фильма «Охота на Изюбря», там журналист говорит такие слова: «Даже миллионеру идущему домой,  важно, кто его дома встретит». Ведь если у тебя есть большая усадьба, но нет «сабая» в душе, и тебе пусто и холодно, нет «растворения» друг в друге с любимым человеком, зачем все эти миллионы? Уверен, многие люди отдали бы огромные деньги, чтобы рядом был человек, который понимает, ждет и готов служить другому человеку, растворяясь в нем. И это служение не измерить никакими деньгами.

Как только выдвигаешь какие-то условия, появляется эгоизм — ты обречен. Любовь — это отдавать, а не бартер. Любовь — это когда ты, безусловно, любишь другого человека и живешь, ничего не требуя взамен. Как только люди перестают это понимать, любые отношения рушатся. Все отношения можно развивать, если ты ответствен каждую минуту, ведь в любую единицу времени мы либо создаем, либо разрушаем — середины нет! Надо уметь подниматься над обидами и уметь разбираться с этими ощущениями, что ты создал мимикой, фразами, жестами, действиями, бездействием. И тот, кто готов создавать и беречь свой «сабай», как мать свое новорожденное дитя, тот достигнет любых целей, при этом радуясь жизни каждый день. Я убежден, гармония в душе для коммерсанта первична. В кругу моих друзей и знакомых есть состоявшиеся люди, живущие без душевного комфорта, без «сабая». И им на самом деле очень одиноко. Они боятся провести тест (помните лист пополам?) и признаться себе, что с ними не все в порядке. Ведь тогда придется что-то менять, делить. Да и внутренний голос нашептывает: «А вдруг я буду хуже?»… Вот и превращается жизнь в сделку, ведь люди не живут в полной мере так, как хотят, и не получают от жизни того, о чем мечтают. Так и живут с «маской» счастливого человека. Но это все от лукавого, ведь в душе — пустота, хотя все внешние атрибуты материальных благ (квартира, машина, деньги) есть.

В конечном итоге, на мой взгляд, успех в бизнесе определяется не только количеством заработанных денег, но и наличием рядом с тобой тех людей, ради которых это хочется делать. Иначе теряется смысл в зарабатывании денег.

Внутренние барьеры

Я прослужил 20 лет в армии, окончил Суворовское училище. Мой брат с шестого класса также учился в Суворовском. Отец мой был офицер. Я мечтал, что всю жизнь буду защищать Родину. В армии всегда был лучшим, хотел выделиться из всех, реализовал немало неординарных идей. А потом, когда Советский Союз стал разваливаться, отказался принимать присягу на верность Белоруссии. Приехал в Екатеринбург с понижением, опять к солдатам, все пришлось начинать с нуля. Уволился при двадцатилетней выслуге. Куда пойти, где можно заработать деньги? Приносят деньги только продажи, все остальное денег стоит. Пришел в компанию, где работало более 50 человек, начал работать простым торговым агентом, хотя до этого в жизни ничего не продавал. Обучался менеджменту по системе ТАСИС, изучал литературу по менеджменту и психологии. Преподавал менеджмент в учебном центре «Директор», и в результате получил хорошую теоретическую подготовку. Но когда решил заняться непосредственно продажами, понял, что пришел не продавать, а делать карьеру. В результате за первую неделю я продал больше, чем 50 человек в офисе, и заработал недельный бонус, заняв первое место. Затем за второй, третий месяц я  заработал больше,  чем все сотрудники компании, хотя до этого никакой практики не было.  Вот так агрессивно я начал заниматься продажами, став ведущим менеджером фирмы с восьмью филиалами в стране. Затем, в другой компании, занимаясь продажами мини-атс, решил  учить своих коллег продавать — надоело, что я один приношу 80% оборотных средств, а шесть человек — 20%.  Но жизнь сложилась так, что мне пришлось уволиться из этой компании, и я остался без копейки денег. Пришел в «Золото-платиновый институт», сегодня УралСиб, и сказал, что могу проводить тренинги. Меня спросили: «Гений, что ли?» А я ответил: «Почти. Непризнанный». Так я начал проводить тренинги в этом институте. Вначале продажи, потом коммерческие переговоры. Через два года открыл свою компанию и начал учить людей тому, чему научился сам.

Сейчас моя миссия заключается в том, чтобы как можно больше стало счастливых, преуспевающих, грамотных молодых людей, которым я смог бы передать свои знания. В настоящее время встречается много амбициозной молодежи, которая путем проб и ошибок выстраивает свою дорогу в жизнь.

«Почему ты сам не стал жить лучше? Почему ждал, пока я стану тебя «пинать»? Почему тебя нужно стимулировать и ты раньше не проснулся?» — вот с такими внутренними барьерами человека я (один из немногих тренеров) на тренинге работаю целый день. Важно, чтобы человек понял: если он ничего не меняет в своей жизни, ничего не создает, результата не будет, как в спорте, — сразу не получится, сначала будет больно. И только потом  я даю технику продаж.

Мои техники продаж построены не на интуиции, а на знании конкретных инструментов (техник) влияния на других людей, которые я познал из множества прочитанных мной книг о продажах и проверенных лично на практике при ведении переговоров «в поле». В этой связи вспоминается случай. В Таиланде, за ужином с собственниками из Екатеринбурга, Нижневартовска и молодым начинающим бизнесменом меня спросили: «Виктор, кто ты по профессии?». Я ответил: «Бизнес-тренер». И вот молодой парень задает вопрос: «С чего вы начинали заниматься продажами — с теории или практики?». Я скромно отвечаю: «С теории». А он мне говорит: «А я с практики». Я его спрашиваю: «Ты можешь представить хирурга, который начал с практики? Или юриста, который оформляет твои дела по наследству без знания  теории?». Я глубоко убежден, что начинать нужно с теории. И чем больше ты знаешь, тем короче будет путь к успеху на практике.

Применяя все больше технических приемов, я на практике отшлифовывал материал. Я уже много лет спрашиваю менеджеров: «Сколько приемов закрытия сделки ты знаешь?» — ни один не ответил! Хотя есть масса серьезных логических приемов, например «приведение к пустяку», которые позволяют человеку приводить собеседника к какому-то определенному решению. И если человек их знает, он будет с ними работать.

А если нет — то может «закрыть» сделку случайно, но только одну из десяти. Владея же этими приемами, «закроет» восемь сделок из десяти. Менеджер думает, что у него все получается, а на самом-то деле он находится в зоне «неосознанной некомпетентности» и даже не догадывается, как много он упускает реальных возможностей по закрытию сделки.

У меня есть своя философия в продажах: менеджеры продают не холодильники, рекламные площадки, полиграфические услуги или оборудование — они продают свою личную приверженность за удачу клиента. При этом клиент должен быть доволен не только при заключении договора, но и в дальнейшем сотрудничая с вами.

 Продавая свою личную приверженность, менеджер  говорит: «Если вы мне дадите свой кредит доверия, я буду отстаивать интересы вашей компании на всех уровнях. Считайте, что вы нашли партнера по бизнесу, надежного и проверенного, потому что для меня развитие вашего бизнеса так же важно, как и для вас. Иначе я работать не могу». И когда клиент видит, что вы заинтересованы не только в его деньгах, но и в динамичном развитии его бизнеса, он будет работать только с вами и рекомендовать вас другим.

 Мне хочется, чтобы было как можно больше людей, которые смогут воспользоваться этим материалом и получать совсем другие результаты в своей жизни.

Моя задача как тренера — показать каждому человеку его личные ресурсы и дать ему понять, что если он каждый день будет улучшать что-то, то однозначно пойдет вперед, и это обязательно отразится на количестве заработанных денег, а значит, и на степени его финансовой свободы, а значит, и на его возможностях по реализации собственных желаний.

Я получаю огромное удовлетворение, видя, что люди, посетившие мои тренинги, действительно не только улучшили свое благосостояние, но и стали счастливее, так как на практике успешно применяют мои рекомендации, основанные на личном опыте. Как показывает статистика,  практически все люди благодарят меня за тренинги и говорят спасибо. И даже самые опытные из них после тренинга делают для себя открытия и утверждают, что только сейчас, владея конкретными инструментами продаж, они реально смогут продавать значительно больше.

И поэтому, если я вижу, что благодаря моим тренингам и моей работе у людей становится лучше жизнь, что они обретают свой «сабай», — я обретаю его вместе с ними вновь.

Любые деньги  за «сабай»

Помню, в детстве мне отец часто говорил: «Жена должна быть хорошим другом, любовницей и матерью». Конечно, у всех свои требования ко второй половинке, но в этом высказывании определенный смысл есть.

Сила женщины — в умении «раствориться» в мужчине, который ради нее живет. 

Если дома все хорошо, в душе «сабай», то и на работе все отлично. У меня дела пошли в гору, и началось везение. Я наконец-то выстраиваю компанию своей мечты. И мои люди это видят. Ты должен любить то, чем занимаешься, и гордиться компанией, в которой работаешь.

У нас в компании все выстроено демократично, мы единая команда. Я доверяю своим менеджерам, они отвечают мне тем же. У нас очень хорошая атмосфера, которая помогает людям раскрываться и реализовать потенциал в полной мере.

Я на 200% уверен в своих людях. Это сильная и мощная команда! Они сами себя тренируют и делают это для себя, т. к. у них есть внутреннее желание увеличить свое благосостояние и жить достойной жизнью.

Когда в душе «сабай», паруса наполняются свежим ветром, и тебя несет на волнах. Дом — это место, где тебя ждут, где всегда поймут и вдохновят, где тебя вылечат, если больно на душе. Вот за этот «сабай» я готов платить любые деньги. Его действительно не купить. Я сейчас каждый день ценю, люблю и стараюсь им очень грамотно распоряжаться. И я хочу, чтобы и другие люди этот «сабай» научились создавать, ведь умение выстраивать от момента к моменту отношения с тем человеком, с которым ты решил соединить свою жизнь – это и есть самое главное.