Консалтинговая Группа "Жиляев и Партнеры"
|
Статьи тренеров
Проверено National Business (журнал National Business август 2009 г.)31 августа 2009 г. 
National Business и компанию «Жиляев и партнеры» связывают давние партнерские отношения, со временем трансформировавшиеся в крепкую дружбу. Редакция журнала неоднократно посещала тренинги Виктора Жиляева, и надо отметить, что каждый, кто побывал на его мастер-классах, получал не только инструменты и навыки продаж, но и колоссальную уверенность в том, что невозможного нет!
Виктор Жиляев – удивительный человек. От его взгляда и слуха не ускользает ни одна деталь. Одновременно он может давать интервью и слушать, что говорят заказчику его менеджеры, а после интервью каждому указать на его недочеты либо похвалить за грамотное построение диалога.
Виктор Жиляев знает, каким должен быть идеальный продавец, способный и в наше непростое время привести компанию к успеху. Герой нашей рубрики делится собственным опытом с теми, кто готов дать своей команде инструменты оптимального выстраивания рабочего времени и умения найти подход к любому клиенту. Виктором была разработана авторская программа, включающая в себя не только теоретическую часть, но и прикладную, в которую входит создание индивидуальных переговорных карт, ориентированных на специфику именно вашей компании.
На вопрос о своем успехе Виктор всегда отвечает однозначно: «Если рядом есть человек, ради которого хочется двигаться вперед, достигать высот, ставить перед собой амбициозные задачи и воплощать их, то обязательно всё получится». У него есть всё: любимая женщина рядом, амбициозные цели, опыт и огромный трудоголизм. Наверное, это и есть критерии успешного бизнес-тренера.
В одном из последних интервью Виктор Жиляев поделился с нами своим видением того, какими качествами должен обладать хороший менеджер по продажам и какие шаги необходимо предпринять руководителю, готовому к переменам ради роста компании.
Пять критериев успешного менеджера от Виктора Жиляева
Сегодня рынок весьма агрессивен. Денег компаниям на всё не хватает, какие-то из них минимизируют издержки, какие-то проводят реструктуризацию, какие-то ждут новой волны кризиса и, не имея запаса прочности или своеобразной «подушки безопасности», застыли в долгом ожидании. И за всеми процессами минимизации, реструктуризации руководители совсем забыли, что нужно обучать тех, кто действительно приносит компании деньги. Почему менеджер-ветеран не может прижиться в новых условиях? Потому что он работал на растущем рынке, и особых усилий прикладывать не нужно было. Теперь, когда продажи упали, а дебеторка растет, он элементарно не знает, как ее вытащить. Плюс он не знает, как повлиять на собеседника, чтобы появились новые продажи, и у него растет всё большее количество ответов «нет». Оставшись один на один с этими новыми условиями, менеджер не знает, как выйти из сложившейся ситуации, а подсказать ему некому, потому что все усилия руководства сосредоточены совсем на другом направлении, порой губительном для компании. Наблюдая за ситуацией на рынке и учитывая, что мне и самому приходится заниматься продажами, я вывел пять основных критериев менеджера, которые необходимы ему, чтобы измениться.
1. Технологичность. Правильность твоих действий
Очень важно обладать определенными технологиями: грамотной речью, тактикой ухода от возражений клиента. И если менеджер обладает конкретными инструментами, которые прописаны специально для вашей компании, то вероятность высокой результативности вырастает многократно. Очень важно, получив первое «нет», не положить трубку, а уметь удержать коммуникацию и ответить на возражение клиента. Технологичный менеджер способен выдержать до семи возражений. Я не говорю о том, что, получив определенные навыки, вы будете получать только «да», но этих «да» станет больше.
2. Эмоциональность
Многие говорят, что заученные разговорные техники менеджеров раздражают клиентов. При этом у нас, в России, когда говоришь плохо – раздражает, когда твоя речь выстроена красиво, тоже раздражает…Так где же золотая середина? Думаю, середина как раз в эмоциональности. Если в сказанные фразы вкладывается определенный эмоциональный посыл, и клиент поверит, что звонящий предлагает свои услуги не для того, чтобы «денег нарубить», а чтобы помочь его бизнесу выйти из сложной ситуации, то захочет этому человеку деньги отдать, раз он так искренне старается. Какие бы алгоритмы, модули с возражениями ни прописывали, если слова идут не от души, искусственность будет заметна. Если же человек говорит сердцем все эти вещи, то пусть он заикается, волнуется – за искренность ему всё простят. Искренность и эмоциональность сейчас выходят на первый план.
3. Стрессоустойчивость
Готов ли менеджер с утра прийти и держать «нет», причем часами? Эти часы, безусловно, давят на человека, как плита. Если у менеджера нет концентрации на цель, ему очень тяжело этот прессинг выдержать, и он начинает прятаться за бумажной работой. Но продажи – это контактный спорт: нет контактов – не будет продаж. Чем меньше у тебя контактов, тем меньше возможность сделки.
4. Упертость
Чем больше контактов, тем больше вероятность получить «да». Менеджер по продажам должен продавать. Всё свободное время он должен посвящать только звонкам, чтобы у него никаких «красивых историй», отговорок не было, почему он не звонит. Продажи я сравниваю с промывкой золотого песка. Чтобы найти песчинку золота, нужно перемыть тонну песка. Вот и теперь, чтобы найти клиента, у которого есть деньги и который тебе поверит и доверится, надо очень много работать.
Если руководитель вектор этот не задает, сам менеджер в герои не полезет. Сейчас руководитель должен не только говорить, что делать, но и показывать пример, как делать, потому что время, когда можно было наблюдать и периодически якобы «накачивать» менеджеров, – прошло. Сейчас выиграет тот, кто реально вместе с ними в одном окопе отбивается. Я считаю, удача – это вознаграждение за твою упертость: если упираешься на 100% и не грузишься отрицательными результатами, всё получится.
5. Вера в себя и в то, что делаешь
Это я еще называю умением освободиться от цели. Это хитрый такой лозунг. Что такое умение освободиться от целей? Вот допустим, цель поставил, а у тебя ничего не получается. Будешь грузиться этим – уйдешь в депрессию. Я всегда говорю: ерунда, если я сделал максимальное количество звонков, максимальное количество телодвижений и не получилось сегодня, – обязательно получится завтра. И если менеджер говорит себе: всё получится, понимает, что каждое «нет» приближает его к «да» и скоро он найдет свою золотую крупицу в тоннах песка, он работает технологично и добивается высочайших результатов. Сейчас время такое – надо быть оптимистом невероятным.
Свой кусочек сумеет ущипнуть только более упертый, более технологичный, более стрессоустойчивый, более заряженный на результат и у кого производительность труда максимальная. Вот без этих пяти качеств ловить нечего.
Сейчас мелочи уже не мелочи, на которые раньше не обращали внимания. Сейчас время серьезных перемен.
|
Вход/Регистрация
Заказать звонок
|
||||||||||||
|
Продвижение сайтов
ПромоЭксперт |
Ничего не меняя в себе, невозможно изменить качество своей жизни.
2010-2019 |
|
|
 |
||||||||||
