Zhilyaev&partners :: система кардинальных решений

Консалтинговая Группа "Жиляев и Партнеры"

+7 (343) 377-67-99
ул. 8 Марта, 13, оф.615

Запись на треннинг on-line

Заказать звонок
Ближайшие тренинги
дек1
Как быстро оценить компетенции и мотивацию сотрудников, используя метод групповой оценки
 
дек8
РЕВОЛЮЦИЯ В ПРОДАЖАХ (открытый формат)
 
февр7
Торговый маркетинг товаров повседневного спроса
 
все тренинги >>
Подписка на рассылку

Авторизация

 

«Мы попадаем туда, из чего мы исходим»

© Виктор Жиляев

Статьи тренеров
Вернуться на страницу со статьями тренеров
 

Проверено National Business (журнал National Business август 2009 г.)


31 августа 2009 г.

Проверено National Business (журнал National Business август 2009 г.)

 

National Business и компанию «Жиляев и партнеры» связывают давние партнерские отношения, со временем трансформировавшиеся в крепкую дружбу. Редакция журнала неоднократно посещала тренинги Виктора Жиляева, и надо отметить, что каждый, кто побывал на его мастер-классах, получал не только инструменты и навыки продаж, но и колоссальную уверенность в том, что невозможного нет!
 
Виктор Жиляев – удивительный человек. От его взгляда и слуха не ускользает ни одна деталь. Одновременно он может давать интервью и слушать, что говорят заказчику его менеджеры, а после интервью каждому указать на его недочеты либо похвалить за грамотное построение диалога.
 
Виктор Жиляев знает, каким должен быть идеальный продавец, способный и в наше непростое время привести компанию к успеху. Герой нашей рубрики делится собственным опытом с теми, кто готов дать своей команде инструменты оптимального выстраивания рабочего времени и умения найти подход к любому клиенту. Виктором была разработана авторская программа, включающая в себя не только теоретическую часть, но и прикладную, в которую входит создание индивидуальных переговорных карт, ориентированных на специфику именно вашей компании.
 
На вопрос о своем успехе Виктор всегда отвечает однозначно: «Если рядом есть человек, ради которого хочется двигаться вперед, достигать высот, ставить перед собой амбициозные задачи и воплощать их, то обязательно всё получится». У него есть всё: любимая женщина рядом, амбициозные цели, опыт и огромный трудоголизм. Наверное, это и есть критерии успешного бизнес-тренера.
 
В одном из последних интервью Виктор Жиляев поделился с нами своим видением того, какими качествами должен обладать хороший менеджер по продажам и какие шаги необходимо предпринять руководителю, готовому к переменам ради роста компании.
 
Пять критериев успешного менеджера от Виктора Жиляева
Сегодня рынок весьма агрессивен. Денег компаниям на всё не хватает, какие-то из них минимизируют издержки, какие-то проводят реструктуризацию, какие-то ждут новой волны кризиса и, не имея запаса прочности или своеобразной «подушки безопасности», застыли в долгом ожидании. И за всеми процессами минимизации, реструктуризации руководители совсем забыли, что нужно обучать тех, кто действительно приносит компании деньги. Почему менеджер-ветеран не может прижиться в новых условиях? Потому что он работал на растущем рынке, и особых усилий прикладывать не нужно было. Теперь, когда продажи упали, а дебеторка растет, он элементарно не знает, как ее вытащить. Плюс он не знает, как повлиять на собеседника, чтобы появились новые продажи, и у него растет всё большее количество ответов «нет». Оставшись один на один с этими новыми условиями, менеджер не знает, как выйти из сложившейся ситуации, а подсказать ему некому, потому что все усилия руководства сосредоточены совсем на другом направлении, порой губительном для компании. Наблюдая за ситуацией на рынке и учитывая, что мне и самому приходится заниматься продажами, я вывел пять основных критериев менеджера, которые необходимы ему, чтобы измениться.
 
1. Технологичность. Правильность твоих действий
Очень важно обладать определенными технологиями: грамотной речью, тактикой ухода от возражений клиента. И если менеджер обладает конкретными инструментами, которые прописаны специально для вашей компании, то вероятность высокой результативности вырастает многократно. Очень важно, получив первое «нет», не положить трубку, а уметь удержать коммуникацию и ответить на возражение клиента. Технологичный менеджер способен выдержать до семи возражений. Я не говорю о том, что, получив определенные навыки, вы будете получать только «да», но этих «да» станет больше.
 
2. Эмоциональность
Многие говорят, что заученные разговорные техники менеджеров раздражают клиентов. При этом у нас, в России, когда говоришь плохо – раздражает, когда твоя речь выстроена красиво, тоже раздражает…Так где же золотая середина? Думаю, середина как раз в эмоциональности. Если в сказанные фразы вкладывается определенный эмоциональный посыл, и клиент поверит, что звонящий предлагает свои услуги не для того, чтобы «денег нарубить», а чтобы помочь его бизнесу выйти из сложной ситуации, то захочет этому человеку деньги отдать, раз он так искренне старается. Какие бы алгоритмы, модули с возражениями ни прописывали, если слова идут не от души, искусственность будет заметна. Если же человек говорит сердцем все эти вещи, то пусть он заикается, волнуется – за искренность ему всё простят. Искренность и эмоциональность сейчас выходят на первый план.
 
3. Стрессоустойчивость
Готов ли менеджер с утра прийти и держать «нет», причем часами? Эти часы, безусловно, давят на человека, как плита. Если у менеджера нет концентрации на цель, ему очень тяжело этот прессинг выдержать, и он начинает прятаться за бумажной работой. Но продажи – это контактный спорт: нет контактов – не будет продаж. Чем меньше у тебя контактов, тем меньше возможность сделки.
 
4. Упертость
Чем больше контактов, тем больше вероятность получить «да». Менеджер по продажам должен продавать. Всё свободное время он должен посвящать только звонкам, чтобы у него никаких «красивых историй», отговорок не было, почему он не звонит. Продажи я сравниваю с промывкой золотого песка. Чтобы найти песчинку золота, нужно перемыть тонну песка. Вот и теперь, чтобы найти клиента, у которого есть деньги и который тебе поверит и доверится, надо очень много работать.
Если руководитель вектор этот не задает, сам менеджер в герои не полезет. Сейчас руководитель должен не только говорить, что делать, но и показывать пример, как делать, потому что время, когда можно было наблюдать и периодически якобы «накачивать» менеджеров, – прошло. Сейчас выиграет тот, кто реально вместе с ними в одном окопе отбивается. Я считаю, удача – это вознаграждение за твою упертость: если упираешься на 100% и не грузишься отрицательными результатами, всё получится.
 
5. Вера в себя и в то, что делаешь
Это я еще называю умением освободиться от цели. Это хитрый такой лозунг. Что такое умение освободиться от целей? Вот допустим, цель поставил, а у тебя ничего не получается. Будешь грузиться этим – уйдешь в депрессию. Я всегда говорю: ерунда, если я сделал максимальное количество звонков, максимальное количество телодвижений и не получилось сегодня, – обязательно получится завтра. И если менеджер говорит себе: всё получится, понимает, что каждое «нет» приближает его к «да» и скоро он найдет свою золотую крупицу в тоннах песка, он работает технологично и добивается высочайших результатов. Сейчас время такое – надо быть оптимистом невероятным.
 
Свой кусочек сумеет ущипнуть только более упертый, более технологичный, более стрессоустойчивый, более заряженный на результат и у кого производительность труда максимальная. Вот без этих пяти качеств ловить нечего.
Сейчас мелочи уже не мелочи, на которые раньше не обращали внимания. Сейчас время серьезных перемен.
 
Вход/Регистрация
Наши клиенты
ЗАО «КМО»
ЗАО «КМО»
Группа компаний "Юмакс"
Группа компаний "Юмакс"
Наши партнеры
Тренинги по продажам
г. Екатеринбург
ул. 8 Марта, 13 оф.615
+7 (343) 377-67-99
info@zpgroup.ru
Продвижение сайтов
ПромоЭксперт
Ничего не меняя в себе, невозможно изменить качество своей жизни.

Политика конфиденциальности

 
 
Мы ВКонтакте