Zhilyaev&partners :: система кардинальных решений

Консалтинговая Группа "Жиляев и Партнеры"

+7 (343) 377-67-99
ул. 8 Марта, 13, оф.615

Запись на треннинг on-line

Ближайшие тренинги
авг25
РЕВОЛЮЦИЯ В ПРОДАЖАХ (открытый формат)
 
сент15
РЕВОЛЮЦИЯ В ПРОДАЖАХ (открытый формат)
 
окт20
РЕВОЛЮЦИЯ В ПРОДАЖАХ (открытый формат)
 
нояб17
РЕВОЛЮЦИЯ В ПРОДАЖАХ (открытый формат)
 
дек8
РЕВОЛЮЦИЯ В ПРОДАЖАХ (открытый формат)
 
все тренинги >>
Наши партнеры
Наши клиенты
ООО "Медиасайт"
ООО "Медиасайт"
Рекламная группа "Deltaplan"
Рекламная группа "Deltaplan"
Подписка на рассылку

Авторизация

 

Вход/Регистрация

«Лень, апатия, депрессия появляются из-за отсутствия стимула, мотивации и цели»

© Виктор Жиляев

Тренинг Эффективное снабжение, как искусство

 
Вернуться в календарь тренингов
 
   
Направление тренинга Тренинги для менеджеров по закупу
   
 
Ф.И.О. тренера Виктор Жиляев
 
К сожалению, тренинг пока не запланирован. Оставьте заявку, и мы сообщим вам о дате проведения
Запись на треннинг on-line
   

Цели тренинга "Снабжение":

  • способствовать тому, чтобы участники тренинга могли разобраться с внутренними барьерами, препятствующими личной эффективности;
  • сформировать у участников тренинга самомотивацию на достижение неординарных результатов;
  • обобщить имеющийся у участников опыт в продажах и структурировать его;
  • показать современные инструменты эффективного общения и сформировать новые устойчивые навыки;
  • дать конкретные инструменты влияния на своих собеседников;
  • приобрести навыки эффективного задавания вопросов с целью влияния на своего собеседника;
  • научить проводить презентации конкурентных преимуществ своей компании;
  • научить работать с типовыми возражениями: «мне нужно подумать», «мы уже работаем с …», «перезвоните через месяц» и т.д.;
  • научить оценивать готовность клиента к сотрудничеству и помочь приобрести навыки по завершению сделки;
  • научить эффективным технологиям общения по телефону:

    • поиск клиентов;
    • преодоление секретаря;
    • создание договоренностей о встрече своих партнеров по переговорам;
    • стратегии и уловки при ведении переговоров.

Содержание программы (20 академических часов)

Знакомство, выяснение у участников ожиданий от тренинга. Принятие правил тренинга.

I. Трансформационный тренинг «Мотивация к успеху»:

1. Перечисление составляющих успеха и критериев успешного менеджера;

2. Формирование желания у участников повышать уровень обслуживания клиентов и формирование личной ответственности за качество обслуживания клиентов в целом;

3. Работа с внутренними психологическими барьерами (лень, плохое настроение, страх услышать «нет» от клиента, отсутствие веры в себя и т.д.), способы их преодоления;

4. Формирование у участников желания идти в зону изменений и стремление применять новые инструменты влияния на своих собеседников с целью повышения личной эффективности;

5. Формирование личной ответственности за достижение неординарных результатов.

II. Введение

1. Определение эффективности общения:

1) Как создать с партнером доверительные отношения;

2) Философия эффективного общения;

3) Ожидаемое и реальное обслуживание;

4) Формирование приверженцев компании.

2. Самопрезентация:

значение первых секунд общения, формирование доверительных отношений с клиентом, эмпатия; эффект первого впечатления и принцип 90/90 или 50/90.

3. Техника активного слушания:

  • «слушание-сопереживание»;
  • технические приемы: «эхо»; «перефразирование»; «резюмирование»; «уточнение»; «логическое следствие».

III.  Искусство задавать вопросы:

1. Классификация вопросов: открытые вопросы; закрытые вопросы; полуоткрытые вопросы; «хвостатые» вопросы; техника завязок.

2.Задавание вопросов:

  • 18 типов вопросов и их значение при влиянии на клиента;
  • функции вопросов в ходе общения;
  • 12 правил задавания вопросов;   

IV Презентация своей компании:

  • рекомендации по презентации;
  • методы презентации;

V. Техника работы с возражениями:

1. Классификация возражений;

2. Причины возникновения возражений;

3. Рекомендации при работе с возражениями;

4. Основные правила при работе с возражениями;

5. Что скрывается за возражениями;

6. Техника работы с различными сопротивлениями клиента и способы их преодоления;

7. Приемы работы с сопротивлениями изменениям:

  • Общие речевые модули;
  • Прием «отзывы»;
  • Прием «прецедент»;
  • Прием «профессиональное вранье»;
  • Прием «наш офис»

8. Сопротивление коммерческому предложению и принятию решения:

Универсальные речевые модули при работе с сопротивлением принятию решения:

  • «Ваше предложение нам не интересно»
  • «Мне нужно подумать»
  • Прием работы с сопротивлением принятию решения:
  • Прием «Совместное решение»
  • Прием «Специально для вас»
  • Прием «Свои люди» - Прием «Удобство «момента»
  • Прием «Семечко»
  • Прием «Строительство мостов»
  • Прием «Мало ли кто продает»
  • Прием «Независимый клиент»
  • Прием «Перехвали конкурента

9. Сопротивление негативному опыту:

  • Общие рекомендации
  • Универсальные речевые модули
  • Приемы работы с возражениями негативному ответу:

А) Прием «благодарность»

Б) Прием «вина производителя»

10. Сопротивление эмоционального характера

  • Общие рекомендации
  • Универсальные речевые модули

VI. Приемы завершения сделок:

  • Прием «допустим»
  • «Давайте не будем торопиться»
  • Согласительный способ
  • Уступка за уступку
  • Метод Б.Франклина
  • Прием «Престиж»  

VII.  Телефонные переговоры:

  • правила общения по телефону с потенциальным клиентом;
  • советы менеджеру при звонке клиенту;
  • «преодоление» секретаря;
  • "холодный" звонок:
    • особенности "холодных" звонков
    • этапы "холодного" звонка
  • звонки по рекомендации и третьему лицу;
  • создание договоренности о встрече;
  • создание договоренности о встрече после звонка, который вы осуществляли ранее.

VIII. ТЕХНИКА УБЕЖДЕНИЯ

1. 14 способов убеждения.

2. Методы убеждения:

  • Фундаментальный метод;
  • Метод извлечения выводов;
  • Метод «прошлое-настоящие»;
  • Метод «да и в тоже время»;
  • Метод игнорирования;
  • Метод кусков;
  • Метод бумеранга;
  • Метод кажущейся поддержки;
  • Метод противоречия;
  • Метод воронка;

3. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей (СПИН технология).

4. Основные стратегии ведения переговоров:

- Стратегия «Выигрыш

– Проигрыш»

- Стратегия «Проигрыш – Выигрыш»

- Стратегия «Проигрыш – Проигрыш»

- Стратегия «Выигрыш – Выигрыш»

- «Выдержка»

- «Уход»

- «Разделение проблемы на отдельные составляющие»

- «Шок»

- «Свершившийся факт»

- «Оскорбленная невинность»

- «Мнимое отступление»

- «Двойной троллоп»

- «Ограничения»

- «Обманный маневр»

- «Сопричастность»

- «Накат»

- «Подтасовка»

- «Салями»

- «Пакет – надежный инструмент»

- «Смена ракурса»

5. «Неблагородные», но полезные приемы – «отмычки»:  

- Прием выдвижения требования в последнюю минуту  

- Прием «У меня нет другого выбора»  

- Прием «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов»  

6. Универсальные речевые модули с целью эффективного общения с клиентом.  

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ.

Ожидаемый результат

Участники тренинга научатся создавать собеседникам доверительные отношения.

Получат навыки:

- по выявлению потребностей;

- по успешной презентации конкурентных преимуществ своей компании;

- по закрытию сделок со своими партнерами по переговорам.

Будут иметь инструменты влияния на своих собеседников, благодаря различным стратегиям ведения переговоров и методов убеждения.

Научаться эффективно общаться по телефону и договариваться о встрече.      

Условия проведения открытого тренинга

Условия проведения тренинга:

Планируемые даты проведения тренинга: 21-22 мая 2015

Время проведения: с 10.00 до 18.00 ч.

Место проведения: ул. Хомякова, 23, «УралОтель»

Стоимость участия для одного человека: 18250 р. Предусмотрены скидки при участии двух и более человек от одной компании.

На тренинги все участники получают раздаточный материал с конкретными речевыми конструкциями под каждый прием и рекомендациями. Выдаются именные сертификаты.

Координаты КГ «Жиляев и партнеры»:  

ЗВОНИТЕ: тел.:  +7 (343) 377-67-99,  ПИШИТЕ:  e-mail: info@zpgroup.ru

   
 
   
Аудитория тренинга Менеджеры по снабжению, руководители отделов снабжения
   
 
  Посмотреть отзывы
 
Тренинги по продажам
г. Екатеринбург
ул. 8 Марта, 13 оф.615
+7 (343) 377-67-99
info@zpgroup.ru
Продвижение сайтов
ПромоЭксперт
Ничего не меняя в себе, невозможно изменить качество своей жизни.

Политика конфиденциальности

 
Мы ВКонтакте