|
Выпускниками являются сотрудники следующих компаний: ЗАО ТД «Уралтрубосталь», автоцентр «Субару», ООО АвтоПлюс (Тойота), РА «Ником Реклама», «Арт стоун», «ПО «Шторм ИТС», «ООО «Агора», ООО «Тетроникс», САО «Экспресс Гарант» ОАО, ЗАО «Уральская транспортная компания», ООО «Спецрегион», ЗАО «Сантехкомплект», ООО «Некко», ООО «Хит сезона», ООО «Фирма Соло», ООО «БИОСВЕТ-Дизайн», ООО «Мега-Профи», ЗАО «СЕРЕБРЯНЫЙ МИР 2000», ООО «Дельта-Лайн», ООО «Торгово-Производственная Компания Комбинат Рыбной Гастрономии», ООО «Диоксид», ООО «КРОКУС-СТРОЙКОМПЛЕКТ», ООО «Торговая компания «Митко», ООО «АСС «АТЛАНТИК», ООО «Рост», ООО «Торговая компания «Брозэкс», ОАО «ТИЗОЛ», ООО «Лекарства Урала», ООО «Гельветика-Урал», ООО «МЕДИМПОРТ-ДЕЗ», ООО «Смирнов Бэттериз», ОАО «ВУЗ-БАНК», ООО «МехТрансСервис», ТК «ОЛМИ», ООО «Новый фасад», Магазин «ЭлектроМир», Салон «Интерьеры Торкетти», Журнал «National Business» (ООО «Издательский Дом «Банзай»), Рекламное агентство «Дельта-План», ООО «ПОЛИПЛАСТИК Урал», ЗАО Система Комплексного Снабжения «МеТриС», Производственное Объединение «Вторчермет НЛМК» («Уралвторчермет»), ЗАО Издательский Дом «Телемир», ЗАО «Уралсвязьмонтаж», «Корпорация Алеф (Москва)» и другие.
Цели тренинга
· помочь участникам тренинга определиться с личными целями и сформировать готовность к изменениям;
· помочь взять на себя ответственность за достижение амбициозных результатов;
· способствовать тому, чтобы участники тренинга могли разобраться с внутренними барьерами, препятствующими личной эффективности;
· сформировать у участников тренинга самомотивацию на достижение неординарных результатов;
· обобщить имеющийся у участников опыт в продажах и структурировать его;
· показать современные инструменты продаж и сформировать новые устойчивые навыки;
· дать конкретные инструменты влияния на своих собеседников;
· научить правильно определять предполагаемый мотив клиента и помочь приобрести навыки эффективного задавания вопросов с целью выявления потребностей клиента;
· научить проводить презентации товаров (услуг) и конкурентных преимуществ своей компании;
· научить работать с типовыми возражениями: «дорого», «мне нужно подумать», «мы уже работаем с …», «перезвоните через месяц» и т.д.;
· научить оценивать готовность клиента к сотрудничеству и помочь приобрести навыки по завершению сделки;
· дать методику самоподготовки по совершенствованию навыков продаж.
Содержание программы (30 академических часов)
|
Часы акад.
(45 мин.)
|
|
Первый день
|
|
Знакомство, выяснение у участников ожиданий от тренинга. Принятие правил тренинга
|
|
|
Трансформационный тренинг «Мотивация к успеху»:
|
10
|
|
· перечисление составляющих успеха и критериев успешного менеджера;
· формирование желания у участников повышать уровень обслуживания клиентов и формирование личной ответственности за качество обслуживания клиентов в целом;
· работа с внутренними психологическими барьерами (лень, плохое настроение, страх услышать «нет» от клиента, отсутствие веры в себя и т.д.), способы их преодоления;
· помощь в осознании качества жизни участников, формирование представления желаемого уровня благосостояния;
· перечисление требований к целям, работа с целями каждого участника тренинга;
· формирование у участников желания идти в зону изменений и стремление применять новые инструменты продаж с целью повышения своих доходов;
· мотивация участников на формирование личной ответственности за достижение амбициозных целей и неординарных результатов.
|
|
|
Второй день
|
|
Съемка на видеокамеру первичных навыков менеджеров при работе с клиентом на всех этапах продаж:
|
1
|
|
«Холодный звонок» (звонок по поиску клиентов).
Повторный звонок.
Личная встреча:
· самопрезентация;
· умение полно выявлять потребности клиента и устанавливать доверительные отношения с клиентами;
· умение раскрывать преимущества сотрудничества со своей компанией;
· умение правильно работать с возражениями клиента;
· умение влиять на собеседника в процессе разговора («Воронка» продаж»);
· умение закрыть сделку.
Работа менеджера с недовольными клиентами.
|
|
|
Введение в продажи:
|
2,5
|
|
Определение эффективных продаж:
· суть продажи;
· философия эффективных продаж;
· ожидаемое и реальное обслуживание;
· формирование приверженцев компании.
Самопрезентация:значение первых секунд общения, формирование доверительных отношений с клиентом, эмпатия; эффект первого впечатления и принцип 90/90 или 50/90.
Техника активного слушания:
- «слушание-сопереживание»;
- технические приемы: «эхо»; «перефразирование»; «резюмирование»; «уточнение»; «логическое следствие».
Просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний.
|
|
|
Искусство задавать вопросы:
|
2,5
|
|
Классификация вопросов: открытые вопросы; закрытые вопросы; полуоткрытые вопросы; «хвостатые» вопросы; техника завязок.
Задавание вопросов:
· 18 типов вопросов и их значение при влиянии на клиента;
· функции вопросов в ходе общения;
· 12 правил задавания вопросов;
· выявление потребности клиента по методу «Воронка»:
- разработка «Воронки» для личной встречи с клиентом в офисе, выдача рекомендаций;
- разработка «Воронки» при ведении телефонных переговоров, выдача рекомендаций;
Просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний.
|
|
|
Проникновение на территорию клиента
|
1,5
|
|
· поиск лица, принимающего решение и определение его статуса;
· сбор информации по предприятию и людям, участвующих в принятии решения;
· умение грамотно работать с посредниками;
· проверка на откат и умение договориться на встречу с ЛПР (лицом, принимающим решение)
|
|
|
Презентация товара/услуги:
|
1
|
|
· рекомендации по презентации;
· определение мотивов потенциальных клиентов;
· методы презентации;
· элементы успешной презентации;
· просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний.
|
|
|
Техника работы с возражениями:
|
1,5
|
|
· классификация возражений;
· причины возникновения возражений;
· рекомендации при работе с возражениями;
· основные правила при работе с возражениями;
· что скрывается за возражениями;
· техника работы с различными сопротивлениями клиента и способы их преодоления;
· разбор существующих возражений при работе с клиентами компании;
· просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний.
|
|
|
Третий день
|
|
Переговоры о цене:
|
3
|
|
· общие правила поведения при обсуждении цены;
· техника работы с возражением «Слишком дорого»;
· способы обоснования цены;
· самое важное при проведении переговоров о цене;
· приемы «проникновения» на «территорию клиента».
|
|
|
Приемы завершения сделок:
|
3
|
|
· прием «Нет»;
· метод «Строительство мостов»;
· прием «Непререкаемого авторитета»;
· прием «Молчание – знак согласия»;
· прием «Мне нужно подумать»;
· принцип применения нескольких приемов;
· метод прямого требования;
· прием допущения;
· создание образа потери;
· приём двух альтернатив;
· просмотр показательных видеосюжетов с лучшими менеджерами других компаний.
|
|
|
Телефонные переговоры:
|
3
|
|
· правила общения по телефону с потенциальным клиентом;
· советы при работе с секретарем потенциального заказчика;
· этапы телефонных продаж;
· примерная схема телефонного разговора;
· особенности телефонных переговоров:
- при холодном звонке (поиск клиентов);
- при звонке «в точку принятия решения»;
- при общении с недовольным клиентом;
· рекомендации при ведении телефонных переговоров при поиске клиентов:
- особенности холодного звонка;
- особенности повторного звонка;
- ведение переговоров при входящем звонке;
· переговоры по дебиторской задолженности;
· прослушивание наиболее удачных телефонных переговоров менеджеров других компаний.
|
|
|
Просмотр и анализ отснятых видеосюжетов с первичными навыками участников тренинга при ведении переговоров.
Рекомендации по улучшению навыков работы с клиентами.
|
1
|
|
Итого (академических часов)
|
30
|
Ожидаемый результат
Участники тренинга усвоят следующие техникики влияния на своих собеседников:
1) психологические присоединения к различным эмоциям клиентов, таким как, возмущение, тревога, отчаяние, сомнение, раздражение;
2) систему вопросов по методу «Воронка» с целью ведения диалога с клиентом по своему сценарию;
3) методы презентации товара и услуг;
4) работу с возражениями и четкие ответы на них и рекомендации по преодолению любых возражений клиента;
5) способы обоснования цены и приёмы завершения сделки.
Участники психологически будут подготовлены к необходимым изменениям и будут готовы взять на себя ответственность за достижение амбициозных результатов.
Стоимость корпоративного тренинга для группы не более 12 человек: 162 000 р.
(Если количество участников более 12 человек, то к общей сумме за каждого последующего участника доплачивается 4 500 р.)
Подробную информацию можно узнать по тел. (343) 377-66-45 (41)
|
