- Уметь пользоваться стратегиями переговоров
- Уметь применять разнообразные техники убеждения в зависимости от типа собеседника
- Совершенствовать техники планирования процесса переговоров
- Научиться применять уловки переговорного процесса и находить способы противодействия им
- Отработать приемы успешного завершения переговоров
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
I. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
Подготовка к встрече
Вопросы, на которые найти ответы до переговоров
Определение времени и места встречи
Пять периодов работоспособности
II. ПСИХОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Общие правила для ведения переговоров
Психология ведения коротких переговоров
Психология ведения длительных переговоров
Психология ведения переговоров при обсуждении цены
Как выйти из тупика при ведении переговоров
III. ПСИХОЛОГИЯ УПРАВЛЕНИЯ КОНФЛИКТАМИ
Кодекс поведения в конфликте
Научитесь отказываться от конфликта
Овладение методикой «Я-утверждение»
IV. ТЕХНИКА АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ
Работа с эмоциональными возражениями: сомнения, возмущения, страхи, опасения и т.п.
V. ТЕХНИКА УБЕЖДЕНИЯ
Убеждающее воздействие
Тактика убеждения в зависимости от типа собеседника
Аргументация и демонстрация
14 правил, помогающих убедить
Методы опровержения
VI. ОСНОВНЫЕ МЕТОДИКИ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
VII. СТРАТЕГИИ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Стратегия «Выигрыш – Проигрыш»
2. Стратеги «Проигрыш – Выигрыш»
3. Стратегия «Проигрыш – Проигрыш»
4. Стратегия «Выигрыш – Выигрыш»
VIII. «НЕБЛАГОРОДНЫЕ», НО ПОЛЕЗНЫЕ ПРИЕМЫ – «ОТМЫЧКИ»
1. Прием выдвижения требования в последнюю минуту.
2. Прием «У меня нет другого выбора».
3. Прием «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов».
4. Прием «завышения требований».
5. Прием «расстановки ложных акцентов в собственной позиции».
6. Прием «метода упреждающей аргументации».
7. Прием с использованием угрозы, нажима, давления с целью добиться уступок от партнера.
8. Прием «обманный маневр».
9. Прием «растущие требования».
IX. УЛОВКИ И ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ ИМ
1. Прием «Хороший парень – плохой парень».
2. Сомнительные полномочия.
3. Прием «Ярлык».
4. Заведомая ложь.
5. Прием «Карлсон».
6. Прием «Провокатор».
7. Прием «Приманка».
8. Прием «Брать горлом».
9. Прием «Все мимо ушей».
10. Прием «Я это говорил (не говорил)».
11. Прием «По секрету».
12. Прием «Уклонение от темы».
13. Прием «Диверсия в споре».
14. Прием «Оттягивание доказательства».
15. Прием «Неоспоримо доказанное положение».
16. Аргумент «Неправомерная аналогия»,
Демагогические уловки
- Демагогия без нарушений логики.
- Демагогия без связи с логикой.
- Демагогия с незаметным нарушением логики.
Несколько спекулятивных приемов
1. Техника анекдота.
2. Контр вопросы.
3. Альтернатива.
4. Отсрочка.
5. Апелляция.
6. Дискредитация.
7. Вытеснение.
8. Преувеличение.
9. Изоляция.
10. Введение в заблуждение.
Различные мелкие аргументы перевертыши
1. Аргумент «Крайность».
2. Аргумент «Затягивание».
3. Аргумент «Отсрочка».
4. Аргумент «Да» или «Нет».
X. АНАЛИЗ ПЕРЕГОВОРОВ
Анализ собственного поведения во время переговоров
Сведения о партнере в ходе переговоров
Анализ ситуации после переговоров
Анализ своей деятельности за день
Как рационально организовать свой труд
Диагноз помех, автор которых ты сам
ХI Общая методика работы с возражениями, классификация возражений.
ХII Набор универсальных речевых модулей при ведении переговоров с клиентами.
Ожидаемый результат:
1. Доведены до участников тренинга:
· Различные методики и стратегии ведения переговоров
· Техники убеждения и основные ошибки в ходе переговоров
· Психологические особенности коротких и длящихся переговоров
· Методика подготовки и анализа переговоров
2. Отработаны на тренинге стратегии и тактики.
3. Даны практические инструменты при отработке полученных знаний на практике.
Примечание:
Все сотрудники получают подробный раздаточный материал с конкретными речевыми модулями по каждому приему.
Стоимость участия одного человека: 15 800 рублей
Зарегистрироваться Вы можете:
По телефону: 377-66-45 (41)
|
