|
Выпускниками являются сотрудники следующих компаний: ЗАО ТД «Уралтрубосталь», автоцентр «Субару», ООО АвтоПлюс (Тойота), РА «Ником Реклама», «Арт стоун», «ПО «Шторм ИТС», «ООО «Агора», ООО «Тетроникс», САО «Экспресс Гарант» ОАО, ЗАО «Уральская транспортная компания», ООО «Спецрегион», ЗАО «Сантехкомплект», ООО «Некко», ООО «Хит сезона», ООО «Фирма Соло», ООО «БИОСВЕТ-Дизайн», ООО «Мега-Профи», ЗАО «СЕРЕБРЯНЫЙ МИР 2000», ООО «Дельта-Лайн», ООО «Торгово-Производственная Компания Комбинат Рыбной Гастрономии», ООО «Диоксид», ООО «КРОКУС-СТРОЙКОМПЛЕКТ», ООО «Торговая компания «Митко», ООО «АСС «АТЛАНТИК», ООО «Рост», ООО «Торговая компания «Брозэкс», ОАО «ТИЗОЛ», ООО «Лекарства Урала», ООО «Гельветика-Урал», ООО «МЕДИМПОРТ-ДЕЗ», ООО «Смирнов Бэттериз», ОАО «ВУЗ-БАНК», ООО «МехТрансСервис», ТК «ОЛМИ», ООО «Новый фасад», Магазин «ЭлектроМир», Салон «Интерьеры Торкетти», Журнал «National Business» (ООО «Издательский Дом «Банзай»), Рекламное агентство «Дельта-План», ООО «ПОЛИПЛАСТИК Урал», ЗАО Система Комплексного Снабжения «МеТриС», Производственное Объединение «Вторчермет НЛМК» («Уралвторчермет»), ЗАО Издательский Дом «Телемир», ЗАО «Уралсвязьмонтаж» и другие.
Цели тренинга
· помочь взять на себя ответственность за достижение амбициозных результатов;
· сформировать готовность к изменениям в соответствии с новыми требованиями рынка;
· сформировать у участников тренинга самомотивацию на достижение неординарных результатов;
· обобщить имеющийся у участников опыт в продажах и структурировать его;
· научить правильно определять предполагаемый мотив клиента и помочь приобрести навыки эффективного задавания вопросов с целью выявления потребностей клиента;
· дать более 60-ти приемов преодоления возражений, например, таких как: «дорого», «мне нужно подумать», «мы уже работаем с …», «перезвоните через месяц» и т.д., и конкретные инструменты влияния на своих собеседников;
· научить правильно классифицировать и эффективно преодолевать любые возражения клиентов;
· уметь склонить собеседника к своей точке зрения;
· повысить личную стрессоустойчивость каждого участника;
· сформировать новые устойчивые навыки по преодолению возражений;
· научить оценивать готовность клиента к сотрудничеству и помочь приобрести навыки по завершению сделки;
· дать методику самоподготовки по совершенствованию навыков работы с возражениями клиентов.
Содержание программы (30 академических часов)
|
Часы акад.
(45 мин.)
|
|
Первый день
|
|
Знакомство, выяснение у участников ожиданий от тренинга. Принятие правил тренинга
|
|
|
Трансформационный тренинг «Мотивация к успеху»:
|
2,5
|
|
· мотивация участников на формирование личной ответственности за достижение амбициозных целей и неординарных результатов в соответствии с новыми требованиями рынка;
· работа с внутренними психологическими барьерами (лень, плохое настроение, страх услышать «нет» от клиента, отсутствие веры в себя и т.д.), способы их преодоления;
· формирование желания у участников повышать уровень обслуживания клиентов и личной ответственности за качество обслуживания клиентов в целом.
|
|
|
Работа с возражениями
|
|
|
1. Причины возникновения возражений.
2. Общая классификация.
3. Ошибочные стратегии поведения продавца при работе с возражениями.
4. Алгоритм работы с возражениями.
5. Рекомендации по работе с возражениями.
6. Сопротивления клиентов и их общая характеристика.
|
3
|
|
7. Преодоление сопротивлений:
|
|
|
7.1 Изменениям:
|
4,5
|
|
· характеристика;
· рекомендации;
· универсальные речевые модули при работе с данным возражением;
· 10 приемов работы с данным возражением, с конкретными речевыми модулями:
- прием «Отзывы»;
- прием «Эффект котенка»;
- прием «Прецедент»;
- прием «Я сам»;
- прием «Профессиональное вранье»;
- прием «Ваш офис»;
- прием «Самый-самый»;
- прием «Техника допущений»;
- прием «Давайте не торопиться»;
- прием «Сувенир».
Варианты ответов на возражение:
- «МЫ РАБОТАЕМ С КОМПАНИЕЙ … И НАС ВСЕ УСТРАИВАЕТ»;
-«МЫ МЕНЯТЬ НИЧЕГО НЕ ХОТИМ, НАС ВСЕ УСТРАИВАЕТ».
|
|
|
Второй день
|
|
7.2 Коммерческому предложению и принятию решения:
|
2
|
|
· характеристика;
· рекомендации;
· универсальные речевые модули при работе с данным возражением;
· 10 приемов работы с данным возражением, с конкретными речевыми модулями:
- прием «Совместное решение»;
- прием «Возврат»: не понравится – вернете ;
- прием «Функции и выгоды»;
- прием «Настоящее - Будущее»;
- прием «Неочевидное (дополнительное) преимущество»;
- прием «Товароуслуга»;
- прием «Специально для Вас»;
- прием «Свои люди»: «Вы такой же и думаете так же»;
- прием «Экспертное мнение» («эталон»);
- прием «Фиктивное преимущество».
Варианты ответов на возражения:
- «ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ НАМ НЕ ПОДХОДИТ»;
-«МНЕ НУЖНО ПОДУМАТЬ».
|
|
|
7.3 Сопротивление насыщению:
|
2
|
|
· характеристика;
· рекомендации;
· универсальные речевые модули при работе с данным возражением;
· 9 приемов работы с данным возражением, с конкретными речевыми модулями:
- прием «Удобство момента»;
- прием «Семечко»;
- прием «Источник информации»;
- прием «Конкуренты»;
- прием «У меня нет конкурентов»;
- прием «Мало ли кто продает!»;
- прием «Перехвали конкурента»;
- прием «Независимый клиент»;
- прием «Рука на пульсе».
Варианты ответов на возражение «У НАС УЖЕ ВСЕ ЭТО ЕСТЬ (ПРОДУКЦИЯ), И НАМ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НИЧЕГО НЕ НАДО».
|
|
|
7.4 Сопротивление негативному опыту:
|
1
|
|
· характеристика;
· рекомендации;
· универсальные речевые модули при работе с данным возражением;
· 2 приема работы с данным возражением, с конкретными речевыми модулями:
- прием «Благодарность»;
- прием «Вина производителя».
Варианты ответов на возражение: «МЫ С ВАМИ УЖЕ РАБОТАЛИ, НАМ НЕ ПОНРАВИЛОСЬ…».
|
|
|
7.5 Сопротивление цене/расходам:
|
3
|
|
· характеристика;
· рекомендации;
· универсальные речевые модули при работе с данным возражением;
· 15 приемов работы с данным возражением, с конкретными речевыми модулями:
- способ «Оттягивания»;
- способ «Бутерброда»;
- способ «Сэндвича»;
- прием «Сравнение»;
- прием «Сведение к пустяку»;
- способ «Умножения»;
- прием «Престиж»;
- прием «За и Против» (метод Б.Франклина);
- «Согласительный» способ;
- «Уступка за уступку»;
- прием «Продажа отличий»;
- «Выгода более высокой цены»;
- прием «Из одних рук»;
- прием «Анонс»;
- «Провокация».
|
|
|
7.6 Сопротивление эмоционального характера:
|
2
|
|
· характеристика;
· рекомендации;
· универсальные речевые модули при работе с данным возражением.
|
|
|
Третий день
|
|
8. Рекомендации и приемы при работе с возражениями «А вдруг», «Я боюсь», «Я сомневаюсь»
|
2,5
|
|
9. Практикум на определение сопротивления клиента и выбор метода работы с ним
|
2,5
|
|
10. Работа с жалобами и рекламациями.
|
1
|
|
11. Рекомендации с конкретными речевыми модулями по работе с дебиторской задолженностью и с возражениями в условиях кризиса и выхода из него
|
1
|
|
12. Набор универсальных речевых модулей при ведении переговоров с клиентами
|
1
|
|
13. Практикум по отработке приемов по преодолению возражений (Деловые игры)
|
2
|
|
Итого (академических часов)
|
30
|
Ожидаемый результат
1) участники тренинга четко усвоят алгоритм работы с возражениями;
2) они будутлегко ориентироваться в любых ситуациях, связанных с различными сопротивлениями клиентов;
3) они научатся психологическому присоединению к различным эмоциям клиентов, таким как, возмущение, тревога, отчаяние, сомнение, раздражение;
4) участники смогут отрабатывать свои навыки работы с возражениями и после тренинга, т.к. будут иметь объемный раздаточный материал с четкими приемами работы с возражениями и вариантами ответов на них.
Участники психологически будут подготовлены к необходимым изменениям и будут готовы взять на себя ответственность за достижение амбициозных результатов.
Подробную информацию можно узнать по тел. (343) 377-66-45 (41)
или по почте zprgoup@bk.ru
Если у Вас возникли вопросы, звоните лично мне:
(343) 377-67-99
Виктор Жиляев,
бизнес-тренер,
Генеральный директор КГ «Жиляев и Партнеры»
Стоимость открытого тренинга для одного человека: 15 300 р. (разработана система скидок, в зависимости от количества участников)
Стоимость корпоративного тренинга для группы не более 12 человек: 162 000 р.
(Если количество участников более 12 человек, то к общей сумме за каждого последующего участника доплачивается 4 500 р.)
|
