Цели тренинга:
- Определить порядок разработки стратегических маркетинговых целей предприятия и эффективных способов достижения поставленных целей на рынке.
- Сформировать представления об эффективном механизме работы предприятия на конкурентном рынке
- Сформировать у руководителей системный клиентоориентированный подход к планированию и организации работы предприятия, системы продаж продуктов предприятия, основанной на учете требований рынка
- Ознакомить с практикой эффективного применения маркетинговых инструментов при планировании и организации процесса продаж в условиях возрастающей конкуренци
- Научить использовать маркетинговые инструменты для решения существующих проблем на предприятии
- Сформировать навыки изучения и анализа рынка и принятия эффективных конкурентоспособных решений
- Провести консультирование участников по вопросам практического применения маркетинговых инструментов в реальной деятельности предприятия на рынке.
Методы проведения:
Интерактивные мини-дискуссии, ролевые игры, работа в командах, индивидуальные задания, индивидуальные и групповые консультации.
Содержание:
- Виды рынков: потребительский и промышленный. Их отличия. Показатели измерения конкурентной среды
- Характеристика рынка, потребности рынка, тенденции развития рынка, факторы внешней среды, влияющие на организацию работы предприятия.
2. Особенности организации и планирования взаимодействия предприятия с рынком. Маркетинговый аудит рыночной деятельности предприятия. Система мотивации клиентов рынка на взаимодействие с предприятием.
3. Стратегия компании как рыночная позиция.
- Определение маркетинговых целей и задач предприятия.
- Согласование целей предприятия, структурных подразделений и сотрудников.
- Разработка эффективной маркетинговой стратегии предприятия
- Определение внутреннего и внешнего проблемного поля предприятия.
- Определение механизма и порядка решения проблем.
- Разработка комплекса мероприятий для решения корневых и ключевых проблем с целью повышения объема и эффективности продаж
4. Управление ассортиментной политикой компании. Портфельный анализ БКГ и АВС-анализ. Политика продвижения и ценовая политика по отношения к разным группам товаров.
- Управление товарным ассортиментом
- Методика маркетингового ценообразования на предприятии. Ценовая политика компании в условиях жесткой конкуренции рыночная цена, рынок, конкурентные преимущества
5. Доходные клиентские группы. Ориентированность на потенциальные доходные сегменты: по отраслям, по клиентским группам, по регионам.
6. Способы и методы изучения рынка, практические приемы сбора необходимой информации. Методика расчета емкости рынка. Оценка достоверности полученной информации.
7. Оценка конкурентоспособности и привлекательности рынка. Модели принятия решений клиентами на рынках. Позиционирование.
8. Конкурентные преимущества компании. Донесение до клиента экономической выгоды от работы с предприятием.
9. Тактика конкурентной борьбы.
- Сквозное планирование продаж
- Составление списка потенциальных потребителей и конкурентов.
- Методы и способы изучения потребителей и конкурентов.
- Оценка конкурентоспособности предприятия
- Изучение, выбор и анализ каналов сбыта.
- Прогноз и планирование продаж, методика составления реального плана продаж и алгоритма его выполнения.
10. Управление продвижением предприятия на рынке. Организация рекламной, выставочной и общественной деятельности предприятия. Способы формирования бюджетов и оценки эффективности рекламных и PR-мероприятий.
11. Принципы и задачи отдела продаж на предприятии
12. Организация процесса продаж, составление технологической карты процесса продаж
13. Расчет вариантов построения организационной структуры отдела продаж, способы определения оптимального количества сотрудников отдела продаж.
14. Методика построения и управления филиальной и дилерской сетью предприятия.
15. Построение эффективной системы мотивации сотрудников клиентоориентированного предприятия.
16. Оценка эффективности мероприятий по повышению конкурентоспособности
17. Основные принципы организации инновационного маркетинга на предприятии
Основные методики в ходе учебного процесса:
- Методика диагностики и анализа внутренней среды предприятия, разработка оптимального распределения ресурсного портфеля.
- Анализ внешней среды.
- Составление SWOT – анализа.
- Определение основных конкурентных преимуществ предприятия.
- Методика разработки стратегии предприятия.
- Методика получения ,анализа и применения информации о товаре, клиентах предприятия и конкурентах.
- Методика товарного анализа.
- Методика оценки конкурентов по «4Р».
- Методика проведения сегментации рынка.
- Разработка конкурентной стратегии предприятия
- Структура основного бизнес - процесса продаж
- Информационное и организационное обеспечение процесса продаж
- Выявление потребностей клиентов и определение выгод, способных удовлетворить выявленные потребности.
- Определение целей и задач предприятия
- Составление стратегического плана предприятия.
- Методы стимулирования продаж
- Организация системы сбыта продукции предприятия
- Маркетинговое планирование и бюджет продаж. Методика планирования продаж на предприятии.
- Разработка комплекса мероприятий по повышению эффективности продаж
- Алгоритм эффективного взаимодействия сбытовой структуры с подразделениями предприятия.
- Система мотивации персонала сбытовой структуры.
Планируемый результат для участников:
- Участники тренинга узнают и научатся как правильно:
- Организовать эффективное изучение рынка, оценить его достоверность и результативность
- Проводить анализ ситуации на рынке, выделять целевые рынки, сегменты, определять доходные клиентские группы, определять основные направления стратегического и перспективного развития предприятия на рынке.
- Оценивать конкурентоспособность предприятия и товара на рынке и разрабатывать мероприятия по повышению конкурентоспособности
- Создавать систему взаимодействия с потребителями на рынке, разрабатывать программу лояльности и стимулирования потребителей для привлечения и удержания клиентов
- Рассчитывать и формировать оптимальный товарный и ресурсный портфель предприятия
- Организовывать и управлять комплексом маркетинга на оперативном уровне
- Рассчитывать, определять и оценивать комплекс мероприятий по продвижению предприятия на рынке.
- Составлять прогноз и план продаж на рынке
- Построить структуру и организовать работу отдела продаж в соответствии с современными требованиями рынка
- Организовать эффективный процесс продаж на предприятии
- Составить технологическую карту процесса продаж и добиться ее внедрения на предприятии
- Планировать продажи так, чтобы отклонение фактического результата минимально расходилось с плановым
- Привлечь к обеспечению процесса продаж другие подразделения и сотрудников предприятия
- Управлять каналами распределения и обеспечить эффективное продвижение продукции предприятия на различных рынках
- Мотивировать сотрудников предприятия и отдела продаж на выполнение плана продаж по объему и ассортименту
- Организовать маркетинговое обеспечение продаж на предприятии
- Оценивать эффективность проводимых мероприятий по повышению конкурентоспособности
2. Участники тренинга получат ответы на вопросы, связанные с практическим применением маркетинговых инструментов на рынке.
Планируемый результат для предприятий:
- Получение руководителями четкого представления о системе организации работы предприятия на конкурентном рынке.
- Формирование и отработка навыков использования инструментов стратегического планирования в практической деятельности руководителей при организации процесса управления продажами на предприятии.
- Получение руководителями навыков планирования и организации эффективной системы продаж продукции предприятия в условиях возрастающей конкуренции.
- Повышение профессиональной и коммуникативной компетентности руководителей.
- Формирование и отработка навыков использования инструментов маркетинга в практической деятельности руководителей при организации процесса продаж на предприятии в условиях конкуренции.
Условия проведения тренинга:
Даты проведения тренинга: 28, 29 февраля, 1 марта 2012 года
Трехдневный открытый тренинг.
Цена: 19800 руб.
Время проведения: с 10.00 до 18.00 ч. Место проведения: конференц-зал гостиницы «Екатерининская» в здании ТРЦ «Екатерининский» по адресу ул. Щербакова, 4.
Обучиться на тренинге по маркетингу можно, позвонив по телефонам: + 7 (343) 377-66-41 (45), 377-67-91 (99), по электронной почте: zpgroup@list.ru
Подробнее о тренере
|
