Целевая аудитория: менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, собственники бизнеса, а также специалисты, которые по роду своей деятельности сталкиваются с продажей продукта или услуги.
Внимание! Это– следующая ступень после «Революции в продажах». Он ориентирован как на выпускников, так и на опытных продажников!
Главная особенность тренинга по работе с возражениями: обучение на 70% состоит из отработки теоретических навыков, проработки рабочих кейсов в группах, в парах, в паре с тренером. Каждый участник уже на обучении составит собственную книгу продаж – пропишет ответы на каждое возражение клиента согласно специфике своей отрасли.
Цели тренинга:
- дать и проработать более 50-ти приемов работы с такими возражениями, как «Слишком дорого», «Нам ничего не надо», «Я подумаю», «Мы уже сотрудничаем с другими компаниями и не хотим ничего менять», «Перезвоните через две недели» и т.д.
- дать конкретные методы работы с будущими и текущими партнерами и клиентами
- с помощью эффективных технологий научить склонять собеседника к своей точке зрения с учетом психологических особенностей клиента
- научить оценивать готовность клиента к сотрудничеству и помочь приобрести навыки по завершению сделки
- дать методику самоподготовки по совершенствованию навыков работы с возражениями клиентов.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
|
Содержание программы
|
Часы акад. (45 мин)
|
|
Первый день
|
|
Знакомство с участниками, определение ожиданий от тренинга.
|
0,5
|
|
Трансформационный тренинг «Мотивация к успеху»
|
2,5
|
- Мотивация участников на формирование личной ответственности за качество собственной жизни.
- Работа с внутренними барьерами участников, мешающими им в работе
- Проверка и корректировка поставленных ранее целей участников
- Формирование клиентоориентированности у участников.
|
|
|
Работа с возражениями
|
3
|
- Причины возникновения возражений, их общая классификация
- Ошибочные стратегии поведения менеджера при работе с возражениями
- Алгоритм работы с возражениями
- Работа с клиентами с учетом их психологического портрета
|
|
|
Преодоление сопротивлений:
|
4
|
- Сопротивление изменениям:
- Характеристика
- Рекомендации
- Универсальные речевые модули при работе с данным типом возражений
- 10 приемов работы с данным типом возражений с использованием конкретных речевых модулей
- Варианты ответов на возражения: «мы работаем с другой компанией и нас все устраивает», «мы ничего не хотим менять».
- Отработка изученных приемов на практике с учетом специфики сферы деятельности каждого участника
|
|
|
Второй день
|
- Сопротивление коммерческому предложению и принятию решения:
- Характеристика
- Рекомендации
- Универсальные речевые модули при работе с данным типом возражений
- 10 приемов работы с данным типом возражений с использованием конкретных речевых модулей
- Варианты ответов на возражения: «Ваше предложение нам не подходит», «мне нужно подумать»
- Отработка приемов на практике с учетом специфики сферы деятельности каждого участника
|
2
|
- Сопротивление насыщению:
- Характеристика
- Рекомендации
- Универсальные речевые модули при работе с данным типом возражений
- 9 приемов работы с данным типом возражений с использованием конкретных речевых модулей
- Варианты ответов на возражения: «У нас уже все это есть и нам ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ничего не надо»
- Отработка приемов на практике с учетом специфики сферы деятельности каждого участника
|
2
|
- Сопротивление негативному опыту:
- Характеристика
- Рекомендации
- Универсальные речевые модули при работе с данным типом возражений
- 2 приема работы с данным типом возражений с использованием конкретных речевых модулей
- Варианты ответов на возражения: «Мы с вами уже работали, нам не понравилось»
- Отработка приемов на практике с учетом специфики сферы деятельности каждого участника
|
2
|
- Сопротивление цене/расходам:
- Характеристика
- Рекомендации
- Универсальные речевые модули при работе с данным типом возражений
- 15 приемов работы с данным типом возражений с использованием конкретных речевых модулей
- Варианты ответов на возражения: «Слишком дорого», «У ваших конкурентов дешевле», «Нам нужна рассрочка и скидка»
- Отработка приемов на практике с учетом специфики сферы деятельности каждого участника
|
3
|
- Сопротивление возражениям эмоционального характера:
- Характеристика
- Рекомендации
- Универсальные речевые модули при работе с данным типом возражений
- приемов работы с данным типом возражений с использованием конкретных речевых модулей
- Варианты ответов на возражения: «Все вы так говорите», «Вы уже десятый, кто на этой неделе звонит», «Вам всем лишь бы продать»
- Отработка приемов на практике с учетом специфики сферы деятельности каждого участника
|
1
|
|
Третий день
|
|
Дебиторская задолженность.
- Общие правила ведения разговора
- Избежание ошибок при переговорах о задолженности
- Универсальные речевые модули при работе с данным типом возражений
|
2,5
|
|
Практикум по отработке полученных на тренинге методов работы с возражениями, деловые игры. Съемка на видеокамеру
|
6
|
|
Разбор ошибок, допущенных участниками, анализ, рекомендации тренера по увеличению эффективности работы с различными видами сопротивлений клиента.
|
1,5
|
|
Итого академических часов
|
30
|
В результате участники:
- Отработают на практике все типы возражений, которые существуют при ведении переговоров, научатся легко ориентироваться в любых ситуациях, связанных с сопротивлениями клиентов
- Уже сразу после обучения смогут применять полученные знания на практике, т.к. все необходимые речевые модули будут прописаны в собственную книгу продаж
- Всегда смогут «освежить» изученный материал благодаря подробному раздаточному материалу, который выдается на тренинге
Теперь Вы будете твердо понимать, что каждое «нет» приближает Вас к крупной сделке.
Наши технологии позволят Вам:
- Не бояться клиента и его вопросов
- Грамотно выходить из любой ситуации
- Закрывать сделки
Продажи теперь станут доставлять Вам истинное удовольствие!!!
Обучиться на тренинге по работе с возражениями (или подобрать для Вас программу по обучению) можно, позвонив по телефонам: +7 (343) 377-66-41 (45), 377-67-91 (99)
Статьи тренера Виктора Жиляева здесь>>
О книге "Вызов самому себе" здесь>>
Видео с тренинга здесь>>
|
